Dopo aver lanciato qualche settimana fa 12 temi di riflessioni sulle azioni in vista del 2026, Vladimiro Barocco ora passa alla pratica fissando le azioni di vendita per raggiungere le quote prefissate per il nuovo anno
Il 2026 è dietro l’angolo. Per preparare il piano vendite per il nuovo anno si deve “lavorare” sui risultati raggiunti nei primi dieci mesi dell’anno per fissare le quote per il nuovo anno e stabilire le azioni di vendita da mettere in atto per il loro raggiungimento.
Suggerisco di completare le seguenti fasi:
Prima fase
Analizzare i risultati del 2024 e le stime del 2025 per individuare le eventuali aree problematiche e decidere i miglioramenti da apportare. L’analisi dei risultati passati permette di ravvisare le carenze dei venditori e le azioni che non hanno portato i risultati sperati. Conoscere le risposte permette di migliorare le azioni di vendita e concentrarsi sulla formazione per fare crescere il team di vendita.
Seconda fase
Identificare le aree problematiche e intervenire per eliminare eventuali lacune di competenze dei venditori. Consiglio un incontro con i venditori per fare con loro un inventario delle difficoltà che incontrano durante i colloqui di vendita. Nella stessa riunione, chiedere gli argomenti di vendita più apprezzati dai clienti, assieme alle attività svolte a favore dei loro interlocutori.
In questa fase chiarire se tutti i venditori adottano il processo di vendita dell’azienda o, in alternativa, se ogni venditore segue un “suo” modello di vendita. Questo tipo di analisi va condotta mettendo a confronto:
a) i metodi seguiti dai migliori venditori;
b) i metodi dei venditori che hanno raggiunto le quote assegnate, e
c) i metodi adottati dai venditori con vendite più lontane dagli obiettivi loro assegnati.
Terza fase
Identificare difficoltà e lacune per definire azioni di sostegno, da fissare nel 2026, per facilitare il conseguimento delle quote stabilite per il nuovo anno.
Preparatevi a “lamentele” relative a:
- pochi lead (persona che ha mostrato interesse per la proposta dell’azienda) qualificati, ottenuti con azioni di mailing, social media, ecc.
- pressioni sui prezzi. In questi casi aiutare i venditori a modificare il loro colloquio di vendita con l’adozione del metodo FAB (Caratteristica – Feature del prodotto, Vantaggio-Advantage del prodotto, e Benefici conseguenti per il cliente)
- target sbagliato, l’azienda o il singolo venditore – inconsapevolmente – si rivolge a clienti che non rientrano nel ICP (Ideal Customer Profile).
Quarta fase
Rafforzare le azioni di marketing e vendita per permettere al sales manager di fare il coach (allenatore) di vendita. Questo significa che il manager, nel corso delle visite in affiancamento, deve smettere di vendere per aiutare i suoi venditori e iniziare ad essere il loro coach.
Va stabilita una regolare cadenza dell’attività di coaching che mira a riconoscere, sviluppare e valorizzare le procedure e le azioni utili al raggiungimento degli obiettivi operativi assegnati al singolo venditore. Il sales manager deve quindi trasformare le visite di affiancamento in occasioni di coaching.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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