Continua la serie di articoli dedicata al “Team di vendita di successo” a cura del dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing che ci offre un quadro delle modalità di reclutamento dei candidati giusti.
Quando si avvia la creazione di un team di vendita, è importante tenere presenti i seguenti principi:
1. La creazione di un team di vendita ad alte prestazioni inizia con un processo di vendita ben definito e allineato al cliente, integrato nel software CRM per garantire coerenza, automazione e un inserimento nel gruppo più rapido
2. Il successo dipende dal controllo ripetitivo delle metriche di performance corrette
3. Collaborazione continua, formazione e revisioni delle prestazioni basate su dati che assicurano che il team rimanga allineato agli obiettivi dell’azienda.
Assumere i talenti
Costruire un team di vendita di successo significa assumere talenti che lavorano in sinergia e fornire al gruppo tutte le risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi dell’azienda e anche dei singoli venditori (crescita professionale, esperienze).
Trovare venditori per posizioni aperte è facile. Basta pubblicare un annuncio di lavoro sul sito web dell’azienda, su LinkedIn, Indeed ed anche su una delle altre piattaforme di annunci di lavoro disponibili. Il problema sta nel trovare i candidati giusti, quelli che rispondono alle esigenze dell’azienda.
In particolare, nel caso di sostituzione di un venditore, l’azienda è tentata, per la fretta, di prendere scorciatoie senza dedicare il tempo necessario a trovare il candidato ideale.
Allargare il team di vendita
L’inserimento deve avvenire in risposta a un preciso bisogno dell’azienda:
- coprire una posizione libera
- lancio di una nuova linea di prodotti
- allargare le vendite a nuove aree.
Quando le nuove assunzioni?
Le nuove assunzioni vanno effettuate solo quando è probabile che abbiano un impatto positivo sulle attività dell’azienda (aumento delle vendite, crescita di nuovi clienti). Si dovrà dare risposta anche a una serie di domande, ad esempio: Mancano alcune competenze all’attuale gruppo di venditori? Quali competenze potrebbero essere colmate da un nuovo venditore? È preferibile un venditore esperto che sia subito operativo?
Cosa è il reclutamento
È il processo che permette a un’organizzazione di identificare un gruppo di venditori dai profili idonei per essere inseriti in azienda.
Le fasi più importanti di questo processo sono:
- Definire le fonti (dell’azienda) di referenze
- Profilo del candidato ideale (conoscere le caratteristiche che i candidati devono avere)
- Preparazione della job description (definizione dei compiti e delle responsabilità del venditore cercato)
- Scrivere il testo dell’annuncio e seguire la sua pubblicazione
- Selezionare i curricula ricevuti
Fonti di referenze
Il modo più comune per trovare i talenti di vendita sono le segnalazioni da parte di: amici, familiari e colleghi. Vanno considerate anche: persone a cui l’azienda vende, imprenditori della stessa associazione, imprenditori della comunità, ex collaboratori ed anche gli attuali venditori in azienda.
Alcuni imprenditori e sales manager alimentano una loro banca talenti di vendita, incontrati nelle fiere, ai convegni e che hanno approfittato per conoscerli meglio con domande mirate a scoprirne doti professionali ed esperienze.
(1° Parte, continua)
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Serie TEAM DI VENDITA DI SUCCESSO
Parte 1 – Come costruirlo
Articoli di Vladimiro Barocco
Immagine in alto: doc. DWMP
