Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing si sofferma sulla fine del primo trimestre. Ogni giro di boa, come per l’appunto, la fine del primo trimestre, suggerisce una disanima dei risultati. Richiede anche l’analisi di come il team di vendita li ha ottenuti perché la competizione nel mercato dei serramenti è cambiata. Non è sufficiente conoscere la variazione delle vendite. E’ il momento di sapere come ha lavorato il team di vendita.
Anche nel calcio, oggigiorno, l’analisi dei risultati non si limita più alla differenza reti. I giornalisti, specie delle reti regionali, commentano le partite aggiungendo informazioni sui goal segnati dai singoli giocatori nei precedenti incontri e sui falli fatti o subiti.
Le performance di vendita
Il dibattito, nel caso delle aziende, si incentra sulle performance di vendita che indicano l’efficienza con cui un gruppo di venditori raggiunge i propri obiettivi di fatturato, misurando il successo in base a: volume di vendite, tassi di conversione e dimensione degli ordini.
Queste informazioni permettono di indicare lo stato di salute generale dell’azienda e di valutare sia la quantità che la qualità (efficienza) delle attività di vendita per raggiungere gli obiettivi fissati, aumentando redditività e quota di mercato.
Ma per confermare un vero miglioramento, serve un sistema che misuri come vengono soddisfatte le aspettative dell’azienda. La misurazione dei risultati aiuta a correggere la rotta, ma i benefici sono evidenti quando l’attenzione si concentra sulle metriche fondamentali e sui KPI (Key Performance Indicators).
KPI da controllare nel primo trimestre
Gli aspetti chiave da tenere sotto controllo sono:
Fatturato generato:
ovvio punto di partenza, abbinato alla variazione percentuale rispetto al periodo precedente o al trimestre corrispondente dell’anno prima
Scostamento dai target di vendita:
questo permette di determinare se le vendite effettive sono in linea con le previsioni
Importo medio dell’ordine:
per totale azienda, per singole aree di mercato, per singolo venditore. L’importo medio è utile per fare previsioni di vendita. Il confronto tra importi medi porta a riflettere sulle differenze tra singoli venditori e/o aree diverse. Le vendite per agente si rilevano utili per definire la formazione continua, le opportunità di sviluppo professionale e i premi.
Rapporto di conversione da preventivo a vendita:
mostra l’efficacia dell’azione del team di vendita o del singolo venditore. Se questo rapporto è stazionario o in calo sarà opportuna una valutazione di:
a) la necessità di modificare la strategia di prezzo o il profilo del cliente ideale dell’azienda,
b) oppure un mirato rafforzamento della formazione
Vendite per prodotto:
metrica che mostra quali prodotti vendono bene e quali no. Questo indice, con un team venditori formato da agenti plurimandatari, potrebbe evidenziare una concorrenza con altri mandati.
Scopo dei KPI
Gli scopi principali si possono indicare in:
- Misurare e migliorare le prestazioni, perché permettono di comprendere le prestazioni e la produttività dell’azienda
- Assicurare che sistemi, processi e team operino in modo di garantire operazioni stabili
- Incentivare il team vendite e premiarlo in modo equo e guidandolo verso i suoi obiettivi.
In sintesi si può affermare:
- è possibile gestire solo ciò che viene misurato
- senza KPI, l’azienda rimane all’oscuro di problemi critici
- i dati, non le emozioni, dovrebbero guidare le decisioni
Conclusioni
L’impiego di un CRM (software per gestire le relazioni con i clienti), permette di organizzare, e sincronizzare diverse aree come vendite, marketing, servizio ai clienti e automatizza un gran numero di attività ripetitive, con risparmio di lavoro per i venditori. Ma soprattutto consente al sales manager di avere il controllo del suo successo con metriche e KPI di vendita.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Articoli di Vladimiro Barocco
