L’analisi della struttura dei costi, e quindi anche del margine di contribuzione, di un fornitore, può essere utile all’Ufficio acquisti per proporre una strategia win-win, in cui entrambi le parti, cliente e fornitore, emergono vincenti.
Prezzo di vendita e margine di contribuzione
Quando acquistiamo, l’elemento discriminante principale è indubbiamente il Prezzo. Il prezzo di vendita, più o meno consapevolmente da chi lo propone, è il risultato di tanti fattori che possiamo sinteticamente riassumere in :
Cv = Costi variabili
Cf = Costi fissi
U = Utile o Mark Up
Il Prezzo P è, giustappunto, la somma dei tre fattori
I costi variabili dipendono dal volume produttivo a differenza dei costi fissi che si sostengono indipendentemente. Ad esempio per una carrozzeria, l’affitto del locale, il computer, la stampante e le attrezzature fanno parte dei costi fissi mentre le vernici e i materiali di usura fanno parte dei costi variabili e dipendono dal volume di lavoro.
Quando ai costi, intesi sia fissi che variabili, sommiamo l’utile che vogliamo ottenere dalla vendita, ecco che nasce il Prezzo di Vendita. Ora è interessante notare come il Prezzo di Vendita che genera il Fatturato di una azienda sia determinato da fattori costanti, i costi fissi e l’utile.
Margine di contribuzione
Si chiama così proprio la somma dei Costi Fissi e Utile, pertanto
il beneficio che un fornitore ottiene da una nuova fornitura
è il MARGINE DI CONTRIBUZIONE e non il FATTURATO
Questo perché sono i costi fissi che “frenano” la redditività sul fatturato (il prezzo non è aumentabile senza limiti perché è soggetto al mercato), mentre come abbiamo visto prima, i costi variabili tendono a seguire linearmente il fatturato e non la redditività.
Il gioco delle parti
Un buon Acquirente (Buyer) conosce le leve che influiscono sul prezzo di vendita e di conseguenza sul costo di fornitura del bene/servizio e saprà utilizzarle a proprio vantaggio evitando di subire il prezzo senza parametri oggettivi di valutazione.
Per contro il fornitore tenderà a non dare mai evidenza della composizione dei costi per mettersi in una posizione di dominio sul rapporto commerciale, confidando nella semplice richiesta di sconto da parte dell’acquirente e che pertanto è già parte del suo prezzo.
Win-win
L’abilità del Buyer è quella di scardinare la normale reticenza dell’interlocutore a discutere sulle varie componenti del prezzo richiesto. Egli deve fare leva sulla possibilità che, lavorando assieme sull’ottimizzazione dei costi fissi generati dal maggiore fatturato, si generi un maggior margine di guadagno che potrà essere ripartito a beneficio di entrambi.
Per l’acquirente significherà acquistare al miglior prezzo e qualità. Per il fornitore significherà aumentare la redditività per ogni “euro” fatturato e di riflesso essere più competitivo nel mercato.
Rosario Dalessandro, Linkedin
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