Quale il futuro del serramentista alla fine dell’epoca drogata dal Superbonus? Cerchiamo di individuare le possibili prospettive della categoria a colloquio con Marco Milani, direttore commerciale di Ferramenta Venerota. Occorrerà pensare, egli dice, a vivere senza più incentivi importanti alle spalle e servirà pensare di più all’innovazione dei prodotti e dei processi e alla formazione dei collaboratori.
Dove va il mondo del serramentista? Dove si dirige il mondo del serramento? Sono domande che tutti gli operatori del settore si pongono consci che con il 31 dicembre 2023 è finita l’epoca delle super agevolazioni fiscali in edilizia. Ne parliamo con Marco Milani, direttore commerciale di Ferramenta Venerota, importante distributore lombardo di accessori per serramenti, e acuto osservatore del mercato. L’azienda, peraltro, si è fatta un nome a livello nazionale per l’attività dell’omonima Accademia. Da quasi 20 anni rappresenta uno stimolante punto di riferimento e di aggiornamento tecnico-culturale per serramentisti, falegnami e fabbri.
Il mercato del serramentista
Cosmoserr: Che succede nel settore dei serramenti a inizio 2024?
Milani: C’è un grande disorientamento sul mercato. Parliamoci chiaramente. Usciamo da un periodo in cui tutti erano a pancia piena con fatturati mai visti e che probabilmente non rivedremo più. Ora torniamo alla dura realtà quotidiana. Il 2024 è il primo anno in cui gli incentivi decrescono brutalmente e sappiamo quello che ci attende. Le aziende devono tornare a operare senza incentivi.
Cosmoserr: Non sarà facile dopo tre anni di euforia lavorativa…
Milani: Certamente, ma vi sono interi settori industriali che vivono e prosperano senza incentivi, poggiando solo su stessi, sulla ricerca, sull’innovazione per stimolare il mercato.
L’innovazione stimola il mercato
Cosmoserr: Quale, dunque, la ricetta per i serramentisti?
Milani: Credo che la parola chiave sia l’innovazione declinata nei prodotti, nei processi lavorativi e nella comunicazione. Eviterei l’innovazione che viene dalle leggi che do per scontata e che bisogna pur seguire. Penso all’ innovazione che nasce dall’amor proprio di chi gestisce un’azienda e che cerca sempre nuove vie e che riesce a trasmettere la sua passione ai clienti.
La comunicazione
Cosmoserr: Hai puntato il dito su un paio di punti dolenti. Ad esempio, la comunicazione…
Milani: E’ vero. Osservo che, quando si parla con i clienti, il serramentista scende subito a parlare di prezzi. Il che non va. Prima di fare un prezzo occorrerebbe presentarsi, raccontare chi si è, la nostra storia, le cose in cui siamo bravi, le innovazioni che possiamo proporre.
Cosmoserr: Scendendo sul terreno dei prodotti, che consigli puoi offrire?
Milani: Per stimolare l’attenzione e la curiosità dei possibili clienti dovremmo anzitutto porci il seguente problema: siamo in grado di sviluppare un prodotto che sia attraente e interessante, che offra non solo isolamento termico e acustico, sicurezza e tenute? Siamo in grado di trasmettere emozioni?
La riceerca tecnologica
Cosmoserr: E dal punto di vista strettamente tecnologico, su che cosa bisogna puntare?
Milani: Occorrerebbe fare in questo settore quello che l’industria dell’auto ha fatto con i vetri. Quando sono alzati, essi svolgono la loro funzione e noi non ci accorgiamo nemmeno della loro esistenza. Quando sono abbassati, non ci sono e basta. Da notare che l’azionamento è da decenni automatico e nessuno si sognerebbe di tornare indietro alla movimentazione a manovella. Occorrerebbe innovare la finestra, collegarla magari alla domotica. Quella semplice, intendiamoci. Magari pensare ai vetri che producono energia e così via. Di sicuro dobbiamo smettere di chiedere incentivi che sono una specie di droga e deprimono la fantasia creatrice e l’innovazione. Dobbiamo mettere al centro delle nostre azioni il cliente e non il prodotto, come spesso accade.
La transizione verde
Cosmoserr: Un tema pervasivo e inevitabile è la transizione ecologica. A che punto siamo nel settore?
Milani: La transizione ecologica non è una moda. Di questo dobbiamo prendere atto. Credo che tutti abbiamo compreso che non possiamo non affrontarla nel quotidiano, nel nostro stile di vita, nel modo in cui acquistiamo i prodotti, in cui gestiamo le aziende. I clienti sono sempre più attenti e informati, anche in questo. La fortuna di questo settore è che i serramenti sono un componente essenziale della transizione ecologica in edilizia e ciò va al di là delle tante qualità che hanno o che dovrebbero avere: design, estetica, sicurezza…
2024, anno di opportunità
Cosmoserr: In effetti, non molti hanno colto questo vantaggio e lo ‘vendono’ ai clienti. Ma allora che fare in concreto?
Milani: Il 2024 è un anno di grandi opportunità. Ma, anzitutto, il serramentista deve avere il coraggio di guardarsi dentro, chiedersi chi sei, che cosa sei in grado di fare, e come lo fai, che cosa potresti fare meglio. E’ un discorso molto individuale, da fare azienda per azienda, imprenditore per imprenditore, sempre focalizzandosi sul territorio in cui si opera. Nelle risposte alle domande posso dare un senso al mio futuro e trovare le base su cui l’azienda possa svilupparsi. Faccio qualche esempio concreto. Vi sono aziende piccole che stanno lavorando con i file DWG, altre puntano sull’innovazione tecnologica nelle macchine, altre ancora sulla formazione dei collaboratori. Anche i piccoli operatori hanno chance di sviluppo. L’importante è concentrarsi sul business principale, i serramenti, ed esternalizzare le funzioni accessorie come paghe, fatture, gestione della sicurezza…
Web, opportunità e minaccia
Cosmoserr: E poi c’è sempre la comunicazione che per molti rimane un problema…
Milani: Prendiamo il web, ad esempio. Bene o male tutti hanno un sito, ma pochi hanno un sito efficace, manutentato adeguatamente. Oggi molti clienti passano prima dal sito e poi, se ciò che vedono li soddisfa, ti vengono a trovare in azienda. Noi dobbiamo cercare di attrarre i clienti narrando la nostra storia, la nostra identità, illustrando i lavori fatti. E, poi, chi non investe in motori di ricerca, oggi è perduto. Ma anzitutto occorre che tutto funzioni perfettamente. E chi lo ha creato, parlo del serramentista, bene, lo deve utilizzare lui per primo. Faccio un esempio diretto: il nostro catalogo della ferramenta di Venerota lo devono usare per primi i nostri collaboratori. Altrimenti non potrà mai migliorare.
Il passaggio generazionale
Cosmoserr: Altro tema della categoria è il passaggio generazionale. Come lo vedi?
Milani: È sempre difficile riuscire a parlare con i figli. D’altra parte, quando eravamo giovani, avevamo lo stesso problema al contrario, con i nostri genitori. È sempre successo. Qui però ci sono di mezzo le aziende, la famiglia, il personale, i clienti. Non è più solo un tema tra padre e figli. Il genitore serramentista deve lasciare che i giovani facciano quello che sanno fare. Si tratta di abbinare la competenza del passato e farla diventare opportunità per il futuro.
Il 2024 per l’Accademia
Cosmoserr: Concludiamo con l’Accademia: su quali argomenti pensate di puntare quest’anno?
Milani: Punteremo anzitutto sulla certificazione della posa in opera dei serramenti che mi sembra diventato un tema di rilievo. E poi, la manutenzione dei serramenti nel corso del tempo, puntando sui contratti di manutenzione. Lo fanno con successo, da anni, i fabbri con i contratti sui cancelli automatici. E poi punteremo molto sulla formazione del personale. Mi sembra necessario se vogliamo continuare ad essere attraenti per i clienti ma anche per i fornitori. E, naturalmente, non mancheremo di informare sulla Direttiva Case Green, sulle Prestazioni Energetiche degli immobili, appena approvata dal Parlamento EU, e su ciò che essa comporta per l’edilizia e per i serramentisti. In sintesi, una rivoluzione ci attende!
Ennio Braicovich
