Chiuso il I Trimestre dell’anno, Vladimiro Barocco suggerisce un pit stop di controllo dei meccanismi economici dell’azienda. Quest’anno l’operazione è ancor più necessaria per produttori e rivenditori di serramenti perché le acque cominciano ad essere turbolente. Come testimoniano nell’articolo a seguire che evidenzia che …non c’è più la coda dei clienti davanti agli showroom. E che i maggiori produttori di infissi e che la filiera a monte mostrano evidenti segni di fatica.
Dopo marzo, i risultati raggiunti dalla vostra azienda sono soddisfacenti o premono per un cambio di rotta? Ma prima, come si può dare un giudizio sull’andamento delle vendite?
Critico il I Trimestre dell’anno
Di norma le PMI valutano le vendite rispetto ai risultati ottenuti nell’anno precedente perché quasi sempre non dispongono di un piano vendite perché… “richiede un tempo che manca per molti motivi.”
L’analisi non può limitarsi a un confronto delle vendite totali ottenuto tra lo stesso periodo dei due anni. Per identificare aree di miglioramento dell’azione del team di vendita, il confronto deve essere fatto per aree di vendita, per singolo venditore e per prodotto o famiglia di prodotti.
In questo caso il pit stop assume più le caratteristiche di un check up che richiede un’attenta analisi dei risultati per giungere a interventi mirati per una performance di vendita migliore.
Ecco che l’azienda ha bisogno di un set completo di misure aggiuntive per stabilire i suoi obiettivi e valutare le sue prestazioni. È importante monitorare sia i KPI (Key Performance Indicator) tradizionali (volumi di vendita) sia altri, più critici.
KPI del I Trimestre
Ecco uno sguardo più da vicino ai KPI di vendita più critici:
1. Performance del team di vendita, metrica importante perché indica il raggiungimento complessivo della quota rispetto all’obiettivo in un periodo di tempo finito (ad es. trimestre). Il sales manager e i suoi area manager possono valutare come sta andando il team nel periodo in analisi e affrontare in modo proagttivo eventuali prestazioni carenti-
2. Percentuale venditori che raggiungono la quota (quando assegnata). Molti team di vendita delle PMI fanno affidamento sui loro campioni ma questo atteggiamento rappresenta un rischio per il loro successo se uno dei venditori importanti lascia l’azienda. L’azienda corre lo stesso rischio se le sue vendite sono guidate da un gruppo ristretto di clienti.
3. Importo ordine medio del periodo, aiuta venditori e manager a identificare opportunità di upselling e cross-selling (vendita dei prodotti di maggiore valore e/o abbinamento tra prodotti, ad esemipio finestre e porte o finestre e persiane). Può essere calcolato per i clienti “privati” o per i clienti “showroom”
L’importo ordine medio si calcola: Valore totale ordini: numero ordini
4. Strike rate, indica il numero di ordini per il numero di preventivi. È una misura indiretta della qualità dei preventivi, abbinata a una frettolosa proposta di preventivo che comporta la stesura di più preventivi per lo stesso cliente potenziale
Lo strike rate si calcola: Numero ordini: Numero preventivi. Anche questo indice può essere calcolato per “canale di vendita”. Nel caso di uno showroom, l’indice strike rate (o indice di conversione) si calcola nel modo seguente: Numero ordini: Numero visitatori, al netto delle visite ripetute.
5. Customer retention, ovvero mantenimento dei clienti, insieme di attività che un’azienda compie per incrementare (conservare) i clienti abituali. Va calcolata solo nel caso di clienti ripetitivi.
Il tasso di customer retention si calcola nel modo seguente:
((CE-CN)/(CS) x 100
dove: CS è il numero di clienti all’inizio del periodo
CN è il numero di nuovi clienti acquisiti durante il periodo
CE è il numero di clienti alla fine del periodo
Ho selezionato questi indicatori perché rispondono alle priorità che hanno gli imprenditori:
- Attirare nuovi clienti
- Aumentare le vendite
- Mantenere la redditività aziendale
Analisi dei KPI
Consiglio di impiegare un mix di KPI per misurare e analizzare differenti aspetti della performance di vendita dell’azienda. Ciò permette un migliore quadro interpretativo dell’andamento aziendale ed evita di concentrarsi su un singolo indice.
Suggerisco anche l’impiego di un programma CRM (Customer Relationship Management). I sistemi CRM hanno una forte componente tecnologica (il software), ma non solo questo. Il CRM va visto come un processo, che comprende attività nei confronti del mercato e dei clienti, sia in fase di marketing, sia in fase di servizio post-vendita.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Immagine: Pit Stop Ferrari PIT STOP I TRIMESTRE DA WIKIPEDIA
