Risponde Andrea Martellucci

Questa è la domanda delle domande. La più frequente. Cosa fa di diverso un Credit Manager? La risposta è: “Gestisce il credito”. Non si limita a dire che una fattura è insoluta, scoperta, impagata ed a ricevere la risposta “Pagheremo appena possibile”. Questo è il cosiddetto Lip Service, termine inglese per dire la formalità, il rispetto formale, a parole. Il Credit Manager indaga, cerca di capire i motivi veri del mancato pagamento, eventuali ostacoli e spiana la strada per il pagamento che verrà. Aiuta il debitore a trovare il modo ed il momento giusti per pagare quella e le prossime fatture del fornitore. Il recupero del credito, pur fondamento del servizio di gestione del credito, ne è più una conseguenza che una causa.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere: 

In sintesi sono le etichette ambientali. C’è, in generale, una crescente attenzione per le tematiche green in tanti settori: dall’agricoltura, alla grande distribuzione di generi alimentari (supermercati), alla finanza, al fashion system… E’ un fenomeno importante da non sottovalutare. La crescente attenzione al “green” premia prodotti e soluzioni che dimostrano un orientamento alla tutela e preservazione dell’ambiente. Parafrasando un tema noto a tutti (il 110%), si tratta solo di decidere se si vuole essere un soggetto “trainante” o un soggetto “trainato”.

Risponde Andrea Martellucci

Pagare o non pagare una fattura è un’azione del debitore. È sicuramente un FARE più grande dire alla banca di non pagare una Ri.Ba. che scegliere di NON FARE un bonifico dalla tranquillità della propria scrivania. Quindi, le modalità di pagamento influiscono sul teorico volume degli insoluti.

Scegliere un livello massimo di insoluti sopportabili è un altro metodo; ridurre gli insoluti presenti e contemporaneamente mettere un tetto ai prossimi ha come effetto quello di non tornare ai livelli sgraditi di insoluti rispetto al fatturato. Per fare questo occorre analizzare la clientela, “affidarla” cioè dare un fido, anche lo stesso per tutti i clienti se si vuole, e controllare ciò che succede. Giornalmente e non a consuntivo di fine anno.

Andrea Martellucci, esperto in credit management

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Il primo marchio ambientale al mondo è stato il Der Blaue Engel (L’angelo azzurro), nato in Germania nel 1978 ovvero in un periodo che ha visto nascere i primi provvedimenti pubblici in difesa dell’ambiente. A livello europeo, la Commissione pubblica il primo Regolamento ECOLABEL nel 1992, seguito dal Regolamento EMAS. L’organizzazione mondiale per la standardizzazione (ISO) si allinea, pubblicando nel 1996 la norma ISO 14001 sui sistemi di gestione ambientale. Nel frattempo, nel 1993, è arrivato anche il primo certificato sulla gestione responsabile delle foreste, FSC. Nel 1999 in Europa viene elaborato il Programme for Endorsement of Forest Certification schemes (PEFC) finalizzato alla verifica che una proprietà forestale venga gestita secondo criteri di sostenibilità o più generica correttezza. Il legname o la fibra che ne deriva viene marchiato ed è quindi commerciabile come proveniente da boschi gestiti in modo sostenibile. Il legname e la cellulosa proveniente da foreste certificate per la corretta gestione forestale, poi, deve poter rimanere rintracciabile nelle varie fasi delle successive lavorazioni, sino al prodotto finito. Questa secondo tipo di certificazione viene denominato catena di rintracciabilità (Chain of Custody - CoC). la gestione dei sistemi energetici ISO 50001 (2011), e poi, sempre nella serie 14000, le norme tecniche sul calcolo della Carbon Footprint (CFP) di organizzazione ISO 14064 (2006) e di prodotto ISO 14067 (2013) o la Water Footprint 14046 (2014). 

Oltre all’ISO, altri protagonisti arricchiscono il panorama. È il caso dell’EPD, standard svedese con validità internazionale, fondato nel 2008 e oggi impiegato in decine di paesi. 

Queste ultime certificazioni sono il fronte più avanzato di due nuovi approcci alla misurazione dei carichi ambientali.

Non è da dimenticare infine il marchio Cradle-to-Cradle (dalla culla alla culla), del Cradle to Cradle Products Innovation Institute, dedicato a promuovere l'innovazione per l'economia circolare attraverso prodotti che hanno un impatto positivo sulle persone e sul pianeta.

Risponde Andrea Martellucci

La frase “abbiamo sempre lavorato in un certo modo” è forse l’anticamera della rovina di ogni metodo di lavoro. Il tempo passa le tecnologie e gli strumenti cambiano e l’arrivo dello sconto in fattura 2.0 ha cambiato le regole del gioco per chi vuole giocare quella partita. Si può continuare a gestire la contabilità alla vecchia maniera solo sullo standard ma bisogna fare uno scatto in avanti per fruire meglio delle opportunità bonus fiscali. Il principio di cassa, cioè conta il momento in cui prendo i soldi, che è alla base del 99% dei bonus fiscali, impone di concentrare in un unico momento iniziale tutta l’attività amministrativa. Proprio il contrario del “mi paghi via via che faccio i lavori”. La differenza è sostanziale e se la sfruttiamo permette di invertire il ciclo finanziario, cioè il carosello di quando pago i fornitori e quando sono pagato dai clienti, a tutto vantaggio delle casse dell’azienda. Ovvero, ciao banca!

Risponde Andrea Martellucci, esperto in credit management:

Quando si incarica un esterno a fare qualcosa, il suo riferimento è chi è responsabile dell’area di intervento. Nel caso del Credit Manager, per un’azienda non strutturata difficilmente inseribile in organico, il suo referente più moderno, anche in organigramma, è l’Amministratore Delegato.  All’AD infatti vanno riferite le strategie, con la direzione commerciale, ed all’AD vanno presentati i dati, soprattutto i dati iniziali, spesso non conosciuti nella loro portata, utili ad entrambi per capire quanto ci sia da fare e quanto decidere di pagare per il servizio.

Non è indicato come referente un responsabile amministrativo (parziale parte del problema) troppo attento per natura al rispetto della scadenza, né il responsabile commerciale, troppo incline per natura ai sussurri della clientela.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Le certificazioni di prodotto sono relative a un bene (o servizio), e ne considerano l’intero ciclo di vita. Proprio l’approccio del ciclo di vita (LCA), definito nello standard ISO 14040, accomuna la maggior parte delle certificazioni di prodotto.

Risponde Andrea Martellucci, esperto in credit management: 

La risposta più corretta in termini astratti è che il Credit Manager è spesso preferibile perché “gestisce il credito” e non semplicemente lo recupera. Il più ampio e veloce recupero è infatti un effetto della gestione. Il Credit Manager innanzitutto parla con la voce della società e questo è importantissimo per non far uscire il cliente da questa orbita soprattutto in vista di un suo ritorno “in bonis” del ripristino del suo spicchio di fatturato.

Una osservazione dimensionale dello strumento società di recupero o del costo dell’avvocato completa la risposta. Mentre infatti normalmente la società di recupero credito vuole grandi volumi, in ragione dei suoi costi fissi da coprire e del servizio che poi normalmente estende al recupero coattivo per lei più remunerativo, il Credit Manager si dimensiona sulle esigenze del cliente che sceglie di servire. Per quanto riguarda i costi dell’avvocato, irrinunciabile professionista quando la situazione è “ingestibile”, costi che tutti conoscono, basti osservare che quasi sempre, al costo di una singola pratica dell’avvocato, il Credit Manager gestisce in un mese TUTTE le pratiche.

Risponde Andrea Martellucci, esperto in credit management: 

La risposta a questa domanda alcune volte può essere MAI. Dipende molto da quanto si fa sentire l’eventuale tensione sugli incassi all’interno dei numeri della società. Guardando l’ultima riga del bilancio e trovando un utile forse MAI. Se quest’ultima riga è lontana in proporzione, anche percentuale, del fatturato, forse si comincia un’indagine interna su dove siano finiti i soldi in presenza di costi fissi o variabili. Ma se il fatturato aumenta e i soldi diminuiscono? Ecco questo è forse il momento in cui, chiuso l’anno, ci si può accorgere di aver bisogno, se tutto il resto è già stato sistemato, di un aiuto in area Credito.

Si parte da una consulenza, quasi sempre gratuita, sullo stato di fatto e si concorda poi quanto e come questo aiuto debba essere elargito.

Come si fa a non farlo è la replica più comune a questo interrogativo. Un metodo ci vuole e se non c’è un metodo vuol dire che siamo noi diventati il metodo e questo è il problema.

Alcune regole base vanno date, anche di gestire clienti diversi in base a regole diverse, ma le regole vanno date. Queste regole riguarderanno creazione del cliente, affidamento del cliente e come gestire eventuali inadempienze del cliente.

Alcuni consulenti rispondono affermativamente a questa domanda proponendo revisioni delle condizioni commerciali inserendo richiami ad alti tassi di interesse, pur legali, che dovrebbero scoraggiare il pagatore poco propenso al rispetto delle scadenze.

Tuttavia sappiamo che nessuno legge le condizioni commerciali e fare affidamento sul dopo-insoluto per incassare con una pratica legale il capitale ed i cospicui interessi, oltre alle spese legali, mi sembra propendere se non auspicare l’insoluto. Questo come fattore finanziario economico produttivo di maggior margine (all’esito eventualmente positivo della causa di recupero). Segnalo una risposta più in linea alla domanda: sì si possono eliminare, con l’unico strumento del pagamento anticipato. Questo seppur inviso ai più può far breccia, a seguito di un chiaro confronto con il proprio cliente, quando quest’ultimo è molto “liquido” e destinatario di un adeguato sconto finanziario.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Le certificazioni di sistema sono relative alle organizzazioni, alla loro modalità di gestione dei carichi ambientali derivanti dalle loro attività e dai loro processi produttivi. Il campo di applicazione delle certificazioni di sistema è molto ampio e riguarda società, aziende, enti e istituzioni, di forma pubblica o privata. Esse riguardano quindi non solo imprese di tipo industriale, ma anche aziende di servizi e amministrazioni pubbliche. Tra le certificazioni di sistema di tipo ambientale annoveriamo la ISO 14001 e l’EMAS, la ISO 50001 sui sistemi di gestione dell’energia o il più recente schema ISO 20121 sui sistemi di gestione sostenibile degli eventi.

Risponde Andrea Martellucci, esperto in credit management:

Il lavoro del serramentista è da sempre stagionalizzato. Il cambiamento climatico ha reso gli inverni meno rigidi e normalizzato questa caratteristica. I crediti fiscali, in prospettiva sicuri per i prossimi anni, non dovrebbero impazzire a fine dicembre e tradursi in acconti frenetici e consegne imponderabili.

Considerato che alla sottoscrizione del preventivo ormai la quasi totalità delle aziende accede al bonifico del 50% e che nel mese successivo chiunque riceve il saldo, siamo in una straordinaria e favorevole situazione di sostanziale pagamento anticipato all’ordine. In base ad una pianificazione dei costi, che invece, indipendentemente dal loro volume, si presentano durante l’anno in maniera costante, non sarà difficile ripartire questa liquidità per evitare sorprese tipo coperta corta lanciandosi in investimenti anche profittevoli. Gli investimenti, la ristrutturazione dell’eventuale debito e la gestione degli acquisti le aree che potrebbero essere interessate in seconda battuta dalla maggiore e più sicura liquidità derivante dallo sconto in fattura 50%.

Risponde Andrea Martellucci, esperto in credit management:

Non c’è una risposta univoca. A chi paga meglio, è sicuramente la più immediata risposta. Considerando che le differenze tra alcuni dei migliori attori sul mercato dell’acquisto varia di un 1% o poco più sull’acquistato e quindi meno di 1% sul totale, forse è più opportuno scegliere in base al servizio. Posso quindi decidere di spendere di meno per vendere ad un partner “più strutturato”, una importante banca ad esempio, sapendo però che farà pesare questa sua “struttura” attraverso un servizio magari più distaccato. Oppure posso decidere di spendere un poco di più per avere garantito un servizio “più vicino” magari offertomi da partner emergenti che puntano anche sulla soddisfazione del cliente. Un aiuto alla scelta lo possiamo ricavare indirettamente, quando si sceglie di vendere i crediti attraverso piattaforme non appartenenti all’acquirente finale, dai gestori della piattaforma che sapranno tradurre le esigenze della venditrice in base alla larga esperienza con società simili già clienti.

Risponde Andrea Martellucci, esperto in credit management:

Al giorno 2 maggio 2022 i principali istituti di credito, stanti le revisioni sulle possibilità e numero di cessioni, stanno un po’ alla finestra ad attendere notizie governative.

Sicuramente lo Stato renderà possibile proseguire la cessione dei crediti visto che è prevista per i prossimi anni e quindi le Banche riprenderanno ad acquistare in presenza di regole nuove e precise.

L’alternativa sul mercato, che non è completamente fermo ovviamente, si può trovare sia presso esistenti acquirenti istituzionali (ad esempio, le Poste), sia attraverso le varie piattaforme esistenti che abbiano contrattualizzato plafond annui la cui capienza, al 2 maggio, è ancora lontana dall’essere esaurita, sia da soggetti non Banca che si affaccino proprio per questo impasse sul mercato.

Risponde l'arch. Mario Sanvito, esperto in marcatura ce e sistemi qualità

Sono le procedure da seguire per tenere sotto controllo il processo di produzione dei serramenti. Lo scopo è  poter assicurare che un prodotto qualsiasi (serramento)  è conforme a quello sottoposto a "prova di tipo".

Le procedure da seguire sono descritte nelle norme armonizzate EN 14351 per i serramenti residenziali ed EN 13241 per le chiusure /serramenti commerciali, industriali, da garage, ecc.

Nel caso di modifica sostanziale di serramenti esistenti, essendo serramenti unici (non di serie) il controllo di produzione coincide con le procedure seguite per descrivere /progettare la modifica e comprovare la corretta esecuzione durante le lavorazioni e tramite le verifiche finali sul prodotto in opera.

E' l'acronimo di Factory Production Control, ovvero controllo di produzione nella fabbrica

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

E’ un indicatore sintetico che permette di misurare il consumo di risorse naturali, comparandolo alla capacità della natura di rinnovarle. E’ nato alla fine degli anni ’90.

L'uso in modo diminutivo del termine burocrazia, mal si adatta a questi casi. Si tratta di comprovare quanto si dichiara ed è la base della correttezza nei rapporti commerciali.

Il regolamento prodotti da costruzione CPR prevede alcune facilitazioni basate sull'utilizzo dei risultati di prova forniti con un componente o forniti con il kit dei componenti che l'artigiano assembla.

A suo carico resta la registrazione di avere eseguito correttamente l’attività di assemblaggio ed alcune prove sul prodotto finale.

Infine, l'artigiano può sostituire alcune prove di laboratorio, da eseguire presso l'organismo notificato, con criteri equivalenti eseguiti durante la fabbricazione e sul prodotto finito.

Questa ultima procedura ben si adatta per prodotti riqualificati, le cui verifiche sono eseguite durante la lavorazione e sul prodotto finito e sono basate su tabelle, metodi di calcolo e similari come sopra detto.

La legge di riferimento è la legge di Bilancio 2022. All’Articolo 1, comma 44, si tratta il tema del credito di imposta per i beni strumenti 4.0 con riferimento all’anno 2022 e per il successivo triennio 2023/2025.

La legge è reperibile a questo link 

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

L’indicatore LCA, codificato nella norma ISO 14040, indica, per la valutazione degli impatti, la copertura di tutto il ciclo di vita di un prodotto. Si tratta di un approccio che analizza gli aspetti ambientali sia prima della fase produttiva, sia nel “post consumo”, visto che beni e servizi hanno un impatto ambientale che può essere anche molto lontano dal sito produttivo e molto differito nel tempo.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Preciso che la norma non fa un elenco di “asserzioni” possibili, ma indica i principi e i requisiti che si devono seguire nella enunciazione dell’asserzione stessa, anche con riferimento a grafiche e simboli (es. il “ciclo di Mobius” per il contenuto di riciclato). Tali asserzioni (dichiarazioni) del Fabbricante possono poi essere avvalorate (verificate) da un Ente terzo indipendente, come elemento di maggiore garanzia per il mercato. Nello specifico la ISO 14021 segnala le varie caratteristiche ambientali del prodotto realizzato, quali il contenuto di materiale riciclato, la condizione di prodotto riciclabile, degradabile, compostabile, progettato per il disassemblaggio, a consumo energetico ridotto, ad utilizzo ridotto delle risorse, a consumo idrico ridotto, con riduzione dei rifiuti, riutilizzabile, ricaricabile, ecc.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Per il 2022 è confermato quanto previsto dalla Legge di Bilancio 2021, lasciando inalterate modalità e aliquote. Dall’altro viene convalidato l’ingresso del Piano 4.0 in una nuova fase per il successivo triennio 2023/2025, contraddistinta dalla pesante rimodulazione al ribasso delle aliquote a partire dal 2023.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere: 

Nella Legge di Bilancio 2022 il credito d’imposta per investimenti realizzati nel 2022 viene confermato, sia nella forma (requisiti tecnici, documentazione prescrittiva, modalità di fruizione in compensazione, indicazioni in fattura e altri documenti di acquisto, comunicazione al MISE) che nella sostanza (consegna allungata fino al giugno 2023 2022), con la sola modifica del ritorno all’aliquota del 40% in uso per il 2020.

Passare dal 50% del 2021 al 40% del 2022 farà probabilmente rimpiangere qualche imprenditore di non aver pianificato i propri investimenti nell’anno appena trascorso, ma decisamente siamo ancora di fronte ad un gran bell’incentivo!

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto nella gestione di progetti a supporto delle industrie manufatturiere: vedi sopra

R: Nel dettaglio, per l’acquisto di beni materiali strumentali 4.0 nel 2022 le aliquote sono le seguenti:

• 40% per investimenti fino a 2,5 milioni

• 20% per investimenti da 2,5 a 10 milioni

• 10% per investimenti da 10 a 20 milioni

Circa i beni immateriali strumentali 4.0 (software e sistemi IT), il recentissimo DECRETO AIUTI DL 50 del 17 maggio scorso aumenta l’aliquota del beneficio fiscale al 50%,

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Remade in Italy è una certificazione accreditata per i prodotti “made in Italy” derivanti dal riciclo, ovvero con contenuto di riciclato e di sottoprodotti. Remade in Italy è un’associazione riconosciuta, senza scopo di lucro, fondata nel 2009 grazie alla volontà di Regione Lombardia, CCIAA di Milano, AMSA e CONAI. La sua certificazione attesta il contenuto di riciclato e di sottoprodotti in un materiale o prodotto (anche multimateriale), in accordo ad un Disciplinare Tecnico sviluppato dall’associazione.

I prodotti certificati sono contraddistinti da un marchio e accompagnati da un'etichetta che contiene le informazioni sulle caratteristiche di sostenibilità ambientale del prodotto, in termini di risparmio di materie prime, riduzione di consumi energetici e contenimento delle emissioni di CO2.

Ben diverso è lo scenario a partire dal 1° gennaio 2023.

Per i beni materiali strumentali 4.0, infatti, il beneficio fiscale nella sostanza viene dimezzato, prevedendo il rinnovo della misura per ulteriori tre anni e un’ulteriore diminuzione a partire dal gennaio 2023 e fino a tutto il dicembre 2025, con consegna allungata fino al giugno 2026, secondo questo schema:

• 20% per investimenti fino a 2,5 milioni

• 10% per investimenti da 2,5 a 10 milioni

• 5% per investimenti da 10 a 20 milioni

L’incentivo rimane inalterato nella forma (requisiti tecnici, documentazione prescrittiva, modalità di fruizione in compensazione, indicazioni in fattura e altri documenti di acquisto, comunicazione al MISE).

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:  E’ stata disposta una riduzione anche per i beni immateriali strumentali 4.0 (software e sistemi IT): per il 2023 ritorna la conferma del 20% che poi si riduce progressivamente, al 15% per il 2024 e al 10% per il 2025.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere:

Verso la fine del 2021 circolava insistentemente un dubbio (“Alla luce dell’impiego di fondi del PNRR, è ancora possibile cumulare diverse misure agevolative ?”) che agitava il sonno di parecchi imprenditori.

Grazie ad un pronunciamento del MEF Ragioneria Generale (Circolare N. 33 del 31.12.2021) è confermato che è possibile cumulare il beneficio fiscale con altre misure (Sabatini 4.0, Credito Di Imposta Sud, Credito Di Imposta Cratere Sismico, ecc.). Tuttavia NON si deve coprire gli stessi costi e, ovviamente, non superare complessivamente il 100% del costo sostenuto.

Quest’ultimo aspetto, spesso trascurato, è da tener presente soprattutto nel caso di cumulo del beneficio fiscale in oggetto per gli anni 2020, 2021 e 2022 (50% o 40%) con altre misure ad aliquota elevata (es. fino al 45% del Credito di Imposta Sud e del Credito di Imposta Cratere Sismico), in considerazione della c.d. “irrilevanza IRES/IRAP”. Per chi volesse approfondire, si consiglia di rivolgersi al fiscalista di fiducia.

Risponde l’ing. Sergio Botta, esperto di progetti di innovazione per le industrie manufatturiere: 

Si, con il decreto-legge 30 dicembre 2021, n. 228 (cosiddetto DL proroghe) è stata superata la criticità relativa ai termini di consegna dei beni strumentali materiali/immateriali “prenotati” entro il 31 dicembre 2021 per la fruizione del credito d’imposta investimenti beni strumentali.

Facendo eco alle tante sollecitazioni giunte sul tema, il legislatore ha ampliato di 6 mesi il termine di consegna dei beni strumentali regolarmente prenotati entro il 2021; tale dilazione è funzionale alla fruizione delle più consistenti aliquote agevolative previste per gli investimenti effettuati nel 2021. e non

Si tratta di un buon risultato, che certifica l’attenzione per le difficoltà che le imprese stanno riscontrando in questi mesi, anche con riferimento agli ostacoli circa il reperimento di componenti e materie prime, stanno esacerbando una situazione già complessa, in particolare per alcuni settori produttivi.