I Key Performance Indicator, in breve i KPI, sono i numeri chiave da conoscere per migliorare le decisioni nella gestione di uno showroom di porte e finestre. Dal dott. Vladimiro Barocco le indicazioni per realizzare il pannello di controllo delle prestazioni della rivendita che permetterà di prendere le giuste decisioni.
I KPI, Key Performance Indicator o “indicatori chiave di prestazione”, sono le metriche essenziali da misurare per il vostro showroom di porte e finestre. Sono numeri da controllare regolarmente per determinare se un’azienda sta raggiungendo i propri obiettivi in termini di vendite, crescita, soddisfazione del cliente, ecc. e per valutare le prestazioni per decidere la giusta linea d’azione.
Domanda: Trovate utili le informazioni che vi offrono gli strumenti inseriti nel cruscotto della vostra auto?
Per “guidare” in sicurezza il vostro showroom vi suggerisco di costruire un cruscotto per migliorare i risultati del vostro showroom. La cosa non è difficile, richiede una semplice organizzazione e la raccolta sistematica di alcune informazioni.
I KPI per lo showroom
Per il cruscotto di uno showroom di infissi, consiglio le informazioni illustrate nello schema che segue.
Fig. 1 – Progetto di un cruscotto per uno showroom di serramenti.
Le metriche di vendita
Comprendere le metriche di vendita al dettaglio può essere un ottimo punto di partenza per monitorare le tue prestazioni.
Il traffico
Misura l’attrattività dello showroom. Per conoscere questa informazione vanno contate le persone che entrano nello showroom. E’ sufficiente preparare un foglio giornaliero a quadretti. In ogni quadretto va inserito il numero di persone che entrano (in gruppo o singolarmente). A fine giornata si calcola il totale delle persone entrate. Questo tipo di registrazione permette di evidenziare se i visitatori sono singoli decisori o se la decisione nascerà da un confronto con il coniuge, un figlio, un architetto. Il traffico è influenzato da: ubicazione dello showroom, presenza di altri showroom, notorietà dello showroom, notorietà marche trattate, cartellonistica stradale, eventuale pubblicità locale.
Preventivi del periodo
Il numero dei preventivi è un indice sintetico della capacità del/i venditori dello showroom di avviare un processo di acquisto. È influenzato da: notorietà e/o qualità dell’assortimento proposto, servizio erogato (disponibilità del personale, informazioni date, comodità orari showroom).
Ordini del periodo
Il numero di ordini indica in modo sintetico la capacità dello showroom di produrre atti di acquisto. È influenzato dalla “qualità” del preventivo, preparato secondo la sequenza: Caratteristica, Vantaggio, Beneficio che mostra il valore del singolo prodotto suggerito dal/i venditori per soddisfare i bisogni, necessità del cliente.
Tasso di conversione
Misura il successo dell’offerta commerciale dello showroom, abbinata alla preparazione del venditore (conoscenza dei prodotti, padronanza del processo di vendita, rapporto di fiducia instaurato con il cliente).
Vendite del periodo
Vendite totali realizzate nel periodo. Indica il giro d’affari dello showroom.
Ordine medio
E’ l’acquisto medio che il cliente compie. Dipende dal numero dei prodotti acquistati, dalla capacità del/i venditori di fare cross-selling.
Penetrazione di un “prodotto”
Indica la percentuale di ordini in cui è presente “quel prodotto”. La penetrazione può essere calcolata per “linea prodotto” o per tipologia prodotto (finestre, scuri, porte interne, portoncini entrata, ecc.). Il calcolo di questo indice può portare alla valutazione della convenienza di mantenere in assortimento certi prodotti che “rubano” spazio espositivo ad altri o alla decisione di una formazione specifica sulle tecniche di vendita di quel tipo di prodotto.
Raccomandazione per i KPI
L’informazione veicolata dagli indici indicati è buona, ma migliora se gli stessi vengono calcolati con regolarità ogni mese, trimestre. La costanza premia perché, in caso di “scricchiolii”, è possibile intervenire con tempestività. L’uso del termometro ci dice se la temperatura è corretta; la ripetizione della sua misurazione indica se la situazione sta migliorando o peggiorando.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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Immagine in alto: doc. Project Management Europe
