Stabilire delle quote di vendita per i venditori è essenziale per assicurare la salute dell’azienda, assicura il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing
Alla fine del primo trimestre, quanti venditori dell’azienda hanno raggiunto gli obiettivi fissati? Se la loro percentuale è prossima o superiore al 50%, indica che le quote fissate non tenevano nella giusta considerazione la prevedibile flessione delle vendite, per il comparto serramenti, nel 2025.
Cos’è una quota di vendita?
Una quota di vendita è un obiettivo specifico, assegnato a ciascun venditore, da raggiungere entro un tempo prestabilito, in genere mensile, trimestrale o annuale. Raggiungere o superare la quota, di solito, porta a premi che fanno parte del pacchetto di retribuzione dei venditori. In sostanza, una quota di vendita funge da parametro di riferimento per i risultati ottenuti, da singoli o dall’intero team di vendita.
In questo modo la quota guida le aspettative di performance e promuove la responsabilità.
Perché le quote di vendita sono importanti?
• Valutazione dei venditori: le quote fissano un metodo per stimare l’efficacia del team di vendita. Forniscono riferimenti che consentono di identificare punti di forza, aree di crescita e giustificano azioni di coaching.
• Allineamento degli obiettivi, stabiliti con il metodo SMART vanno fissati per ogni venditore e strutturati per totale vendite e per gruppi di prodotti. Questo allineamento lavora affinché ogni membro del team si impegni per raggiungere gli obiettivi, promuovendo la collaborazione all’interno della organizzazione.
• Responsabilità: le quote di vendita stabiliscono chiare aspettative di risultato e tengono i membri del team responsabili dei loro risultati. Questo senso di proprietà coltiva una cultura di impegno e incoraggia uno sforzo costante su tutta la linea.
Quote di vendita realistiche e raggiungibili
Ecco le fasi che ci consentono di stabilire degli obiettivi realistici e raggiungibili
1. Determinare gli obiettivi generali dell’azienda
Vanno considerate due cifre chiave: le spese operative dell’azienda, che indicano quanti ricavi vanno generati per mantenere l’attività in funzione, e tasso di crescita previsto in base alle prestazioni storiche e alle attuali condizioni di mercato.
2. Scegliere il metodo giusto per stabilire le quote
Va preferito l’approccio dal basso all’alto che prevede l’analisi dei dati di vendita passati e del potenziale di ciascun venditore per avere quote in linea con le sue capacità e quindi obiettivi più raggiungibili.
3. Impostare obiettivi di attività
Insieme alle quote di vendita, vanno fissati anche obiettivi di attività da compiere, al giorno o alla settimana, che permettono ai venditori di monitorare i loro progressi e rendere più fattibile il raggiungimento delle quote di vendita.
4. Dotare l’azienda di un solido sistema CRM
Un buon Customer Relationship Management (CRM) aiuta a gestire le quote di vendita offrendo approfondimenti sulle interazioni con i clienti e sulle trattative in corso. Questo permette decisioni informate per guidare il successo delle vendite e aiuta a mantenere motivato il team di vendita.
5. Report e analisi regolari
Stabilire regolari report e analisi dei dati di vendita, aiuta a identificare modelli operativi, potenziali sfide e opportunità di miglioramento.
6. Va promossa una cultura di continuo apprendimento
I venditori vanno incoraggiati a considerare le sfide come opportunità di crescita. Fornire risorse di formazione li aiuta a sviluppare nuove competenze che li aiuteranno a raggiungere le loro quote, promuovendo al contempo una mentalità positiva verso lo sviluppo personale.
7. Incentivi e programmi di riconoscimento
Va stabilito un sistema di incentivi premianti il raggiungimento delle quote di vendita. Riconoscere il successo non solo aumenta le prestazioni individuali, ma promuove anche una cultura di eccellenza all’interno dell’organizzazione.
Quando le quote di vendita vanno riviste
Sapere quando modificare le quote è fondamentale per mantenere motivazione e prestazioni. Ecco alcuni chiari segnali che spingono per una revisione:
Nessuno sta raggiungendo la propria quota di vendita: se l’intero team di vendita fatica a raggiungere le quote, nonostante processi efficaci, significa che gli obiettivi non sono realistici.
Commissioni eccessive dovute a risultati smisurati: se tutti i rappresentanti superano costantemente le loro quote, questo è indice di obiettivi troppo bassi.
I migliori performer se la cavano: se solo i grandi performer raggiungono le loro quote senza superarle, ciò suggerisce che le quote non sono sufficientemente stimolanti.
Basso morale e alto turnover: se si notano segnali di esaurimento o disimpegno tra i membri del team, ciò potrebbe essere dovuto ad aspettative irrealistiche o risorse insufficienti.
Richieste frequenti di adeguamenti: se il team di vendita chiede adeguamenti delle quote, ciò suggerisce che gli attuali obiettivi potrebbero non essere in linea con la realtà del mercato o le risorse disponibili.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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