Nella prima parte del post sull’analisi della vendita persa il dott. Vladimiro Barocco ha evidenziato la necessità di rivedere il ritratto che si è fatto dei clienti potenziali e all’eventuale revisione del processo di vendita. Una volta chiarito il quadro, occorre approfondire ulteriormente l’analisi della vendita persa cercando di mettere in luce i motivi più comuni che portano al blocco delle vendite.
Completato i passaggi descritti nella prima parte dell’articolo, potresti avere un quadro più chiaro.
Approfondire l’analisi della vendita persa
Tuttava è importante approfondire l’analisi per capire il vero motivo per cui hai perso l’ordine e come avresti potuto cambiare il risultato.
Spesso, è necessario leggere tra le righe di ciò che dice un cliente e comprendere cosa intenda veramente. Questi possono essere segnali non verbali o obiezioni non dette. È compito del venditore decifrare questi segnali.
Per un aiuto iniziale, diamo un’occhiata ad alcuni motivi comuni per cui le vendite non vanno avanti e pensiamo alle considerazioni corrispondenti.
I motivi più comuni dello stop alle vendite
• Bisogno, sai perché i clienti sono interessati a esplorare la tua proposta? È cambiato qualcosa? Quali sono i loro obiettivi a breve e lungo termine?
• Tempismo, il cliente era emotivamente pronto a fare un acquisto?
• Prezzo, c’è un modo per offrire loro una proposta migliore? C’è un modo migliore per posizionare il valore?
• Concorrenza, puoi indicare cosa c’è di speciale nella tua azienda, nel tuo prodotto o servizio? Cosa puoi offrire in modo univoco al cliente che i tuoi concorrenti non possono offrire?
• Caratteristiche, hai passato troppo tempo a parlare di quale sia la tua soluzione invece di concentrarti su ciò che il tuo cliente può fare o realizzare con essa? Hai raccontato una storia avvincente su come la tua soluzione migliora la vita del cliente?
• Insufficiente qualificazione, hai saltato qualche fase del processo di vendita? Hai frainteso o interpretato male il ruolo del tuo interlocutore?
Queste considerazioni hanno lo scopo di incoraggiare un approccio più ponderato e pro-attivo per la prossima volta che incontrerai uno di questi problemi. In alternativa devi sviluppare un livello più profondo di domande, oppure devi rivedere la tua proposta di valore e punti di forza unici?
In conclusione
“La capacità di un’organizzazione di apprendere e tradurre rapidamente l’apprendimento in azione è il massimo vantaggio competitivo“. Jack Welch
Questa citazione sottolinea l’importanza di collegare i punti e capire perché si debba guardare a tutto come un’opportunità per imparare, migliorare e svilupparsi.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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Foto in alto: Il pensatore di Auguste Rodin
