E’ possibile risolvere il problema del recupero crediti in altra maniera che non sia l’andare subito dall’avvocato o peggio rivolgersi alla magistratura? Sarete sorpresi dalla risposta di un noto professionista di settore, Andrea Martellucci, esperto in credit management e consulente Anfit in materia di crediti fiscali.
Certamente le due parole recupero e crediti vicine danno l'idea di un problema. Ci si dovrebbe, invece, focalizzare sulla soluzione, sui perché si è arrivati a quella situazione. Questo è esattamente ciò che fa un professionista che si occupa di recupero (meglio gestione) crediti. Campione indiscusso di soluzione di problemi, in generale e quindi anche nel credito, è il dialogo.
Certo spesso non vorremmo parlare con chi ci deve pagare e così deleghiamo altri. Costosamente o molto costosamente. In questi costi io aggiungo la perdita spesso insanabile del rapporto con il cliente. Immaginiamo allora di praticare un sano "fai da te". Cosa è meno difficile? Fare quello che facciamo sempre: parlare. Come un pescatore dalla barca che ha fatto arrivare la sua esca sul fondo si deve cominciare a accorciare il filo fino a quando non si sente "tirare".
Ugualmente il dialogo porta a cercare il punto di contatto - non importa se a noi un po' sgradito - in cui si è connessi con il debitore. A quel punto, quando è chiaro per tutti che tirando troppo forte (di qua o di là) si spezzerebbe la lenza, solo il dialogo, la eliminazione o chiarimento e soluzione dei problemi sottostanti, che ci sono sempre, compreso quello del "non avevo i soldi per pagare".
Mediare o transare non vuol dire solo devo rinunciare alla ragione. Vuol dire trovare la forza e la saggezza di operare, per il bene della nostra azienda, eventuali reciproche concessioni. Queste partono da una onesta autoanalisi interna su temi che siano sulla fornitura ad oggettiva regola d'arte, sui tempi e modi del pagamento, su sconti o maggiorazioni magari applicate erroneamente. Una volta chiariti i problemi sospesi nell'interesse di entrambi, le reciproche concessioni portano alla reciproca soddisfazione. E se alla fine non si è soddisfatti, basta pensare a dove si era prima dell'accordo per ritrovare una ragione di soddisfacimento.
Diversamente torneremo a parlare del nostro credito ancora non incassato all'ombra dei pilastri della posa, della marcatura CE, della lentezza della Giustizia italiana o degli avvocati (per altro quasi sempre incolpevoli) che alla fine non incassano niente. Per caso, come l'Agenzia Entrate Riscossione????
Andrea Martellucci, Linkedin
