Dall’esperto Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing ci giungono cinque semplici consigli per potenziare le strategie di vendite finalizzate all’aumento delle vendite: acquisire nuovi clienti per fare lievitare le vendite, fare lievitare le vendite con il cross-selling e l’upselling, aumentare i prezzi per fare lievitare i ricavi, aumentare i prezzi per fare lievitare i ricavi e strategie per abilitare la crescita dei ricavi.
Ogni imprenditore che guida una piccola o media azienda ha il compito di operare per aumentare le vendite. Alcuni imprenditori però rendono più difficile la crescita dei ricavi perché credono che l’attenzione al prodotto si traduca sempre in maggiori entrate.
Vendite perse = zero entrate
È importante riconoscere che le opportunità di vendita perse rappresentano zero entrate. Un altro modo in cui l’imprenditore non contribuisce a irrobustire le vendite è quello di non concentrarsi sull’aumento delle percentuali di successo del proprio gruppo di venditori, cioè sull’efficacia delle vendite perché troppo concentrato sulla produttività della produzione per ottenere una riduzione di costi che consente una redditività migliore.
Strategie di vendita
Per aumentare le vendite in modo coerente nel tempo, sono necessarie tre leve di crescita, che combinate tra loro, formano una strategia affidabile per aumentare i ricavi. Queste le iniziative da intraprendere per stimolare la crescita delle vendite.
Acquisire nuovi clienti per fare lievitare le venditAcquisire nuovi clienti è il primo passo. Per perseguire questa iniziativa, ogni venditore del team di vendita deve avviare maggiori trattative e ottenere, anche, nuovi ordini.
E’ possibile avviare nuove trattative grazie alle referenze dei clienti soddisfatti perché sorpresi dalla qualità dei servizi ricevuti: accoglienza nello show room, tempi ridotti per le consegne, posa veloce e non invadente.
Fare lievitare le vendite con il cross-selling e l’upselling
Le organizzazioni di vendita con la capacità di cross-selling o upsell hanno un vantaggio quando si tratta di vendere di più ai propri clienti. La vendita di più prodotti (cross-selling) o la vendita di prodotti di maggiore valore (upselling) contribuisce a nuove entrate nette.
Aumentare i prezzi per fare lievitare i ricavi
Può essere difficile aumentare i prezzi in un’economia in crisi. Quasi tutto costa di più di quanto costava prima. Più tardi si aumentano i prezzi, più tempo sarà richiesto per maggiori ricavi.
Anche se i clienti sono contrari agli aumenti dei prezzi si dovrà spiegare loro che l’aumento del prezzo è necessario per continuare a fornire loro i risultati di cui hanno bisogno. In casi simili, i venditori devono avvicinarsi come consulenti aziendali.
Per mitigare il problema dell’aumento dei prezzi, se l’azienda vende a show room, si può prendere in considerazione di applicare l’aumento solo per ogni nuovo cliente. Nel tempo, aumenteranno entrate e redditività.
Strategie di vendita per la crescita dei ricavi
La crescita delle vendite inizia con una metodologia moderna, che crea valore per i clienti, nuovi e per quelli esistenti. Va migliorata l’efficacia delle vendite, misurata dal rapporto (n.ro ordini:n.ro preventivi)x100 del gruppo venditori attraverso la formazione e il coaching.
I venditori vanno anche aiutati ad avere successo controllando che stiano:
a) cercando nuovi clienti;
b) vendendo di più ai tuoi clienti esistenti e,
c) quando è possibile, aumentando i prezzi.
Stabilire obiettivi
Più i venditori saranno efficaci, più l’imprenditore avrà la certezza di aumentare i ricavi delle vendite.
Suggerisco anche di stabilire obiettivi per ciascuno dei tre modi per aumentare le entrate e invito a valutare la crescita dei ricavi dell’azienda e da dove proviene.
Se l’imprenditore fa molto affidamento su uno dei tre modi per aumentare le entrate, deve determinare cosa farà lui e il suo team di vendita per accelerare la crescita delle entrate.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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