Il 2024 si presenta molto problematico per il settore serramenti alla luce delle recenti previsioni dell’Osservatorio di Ance di altri esperti. Tuttavia possiamo fare molto per contrastare le tendenze negative del mercato. Ecco sette consigli da Vladimiro Barocco per un anno in crescita
La maggioranza delle aziende del settore infissi ha mostrato un buon 2023. Di seguito riporto alcuni consigli per attirare nuovi clienti e migliorare i risultati ottenuti nel corso del 2023.
In alternativa, ottenere una buona stima e interrogarsi sugli obiettivi mancati: scarsità di risorse assegnate a qualche obiettivo? Abbandono da parte di qualche cliente? Perdita di qualche venditore? Concorrenti particolarmente aggressivi, non solo sul fronte dei prezzi?
Interpretare i risultati ottenuti è una buona occasione per analizzare i concorrenti diretti e, se del caso, studiare le loro buone pratiche per adottarle.
Restare fermi significa perdere posizioni di mercato. Le aziende con un piano vendite ottengono risultati migliori. Avere un piano aiuta a focalizzare il proprio impegno su specifiche azioni, che meglio di altre portano a centrare gli obiettivi fissati. Inoltre fa risparmiare denaro perché investito su azioni con maggiori ritorni sulle vendite e su clienti potenziali più propensi ad acquistare i prodotti dell’azienda.
Programmate un colloquio di 20-30 minuti con i collaboratori più importanti: il responsabile vendite, il responsabile della produzione, il responsabile dell’amministrazione. Concordate con ognuno di loro una meta prioritaria per l’area che sovraintendono. Non accettate rinvii. È sempre tempo per avvicinarsi all’eccellenza.
Pianificate obiettivi che possono richiamare l’attenzione dei collaboratori su aspetti chiave per il successo: soddisfazione dei clienti, profitti e produttività. Preoccupatevi che gli obiettivi siano SMART, cioè Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Tempificati. Obiettivi specifici, misurabili e raggiungibili permettono di offrire un premio ai singoli venditori che raggiungono la quota loro assegnata.
Quando le vecchie pratiche non funzionano più è il momento migliore per sperimentarne di nuove. È una falsa sensazione di sicurezza quella di non prendere iniziative; in realtà si rimane “zavorrati” dal “si è sempre fatto così”. Le idee migliori si ottengono parlando e ascoltando con attenzione i clienti.
I clienti a basso margine sono una fonte di spreco. La messa a fuoco del cliente ideale libera tempo e risorse da concentrare su clienti più remunerativi. Seguite questi passi per “disegnare” il profilo del cliente ideale analizzate i clienti dell’ultimo anno e individuate le caratteristiche che li caratterizzano:
-attività svolta, auto posseduta (sono due parametri del livello socio-economico dei clienti)
-tipo di abitazione posseduta (casa singola, appartamento in condominio, in zona centrale o periferica)
-zona di provenienza (per individuare eventuali zone di attrazione o con competitor più apprezzati)
Con queste informazioni scegliete area e segmento di mercato sui quali concentrare le vostre azioni di marketing e vendita.
Questo vi permetterà di ottenere condizioni migliori.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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