Seconda parte dell’intervento del Dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing sulla gestione delle obiezioni nella fase di vendita. Con tanto di schede e modelli nonché di esercizi applicativi.
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Qui la prima parte.
Scheda per preparare la gestione delle obiezioni
Il modello di scheda riportata sotto risulta utile per arrivare alla (migliore) risposta a un’obiezione o a una delle sue varianti.
Indicazioni operative
– Costruire una scheda simile per le 5-7 obiezioni più comuni del comparto infissi.
– Scrivere le possibili risposte a ciascuna obiezione
A schede compilate, mettete alla prova la gestione delle obiezioni almeno per 1 o 2 settimane. In seguito rivedete tutto e perfezionate le risposte. Prima di scegliere una risposta, va profilato il potenziale cliente con l’aiuto di domande tipo:
– Perché il potenziale cliente è interessato alla soluzione proposta?
– Quali obiettivi o problemi spera che il tuo prodotto aiuti a raggiungere o risolvere?
– Al momento, come sta cercando di raggiungere questo obiettivo?
– Cosa vorrebbe migliorare?
– Quali altri prodotti sta valutando?
– Chi altro è coinvolto nella valutazione e scelta dell’infisso.
Modelli per gestire le obiezioni
La tabella illustra due modelli: CRAC di origine francese e LAER invece statunitense.
Il percorso
Per il successo nella gestione delle obiezioni è importante seguire il seguente processo:
- avere uno schema di riferimento con indicazioni generali da adattare al contesto
- essere consapevoli della resistenza psicologica del possibile cliente
- esercitare autocontrollo e avere fiducia nella propria professionalità
- chiedere con costanza conferma all’interlocutore.
Consiglio finale
L’obiezione concordata non va imparata a memoria e recitata, eventualmente modificata e adattata al singolo acquirente affinché mantenga la sua forza espressiva.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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Immagine: doc. Linkedin
