Questa nota di Vladimiro Barocco su quando licenziare un venditore conclude il ciclo dei contributi relativi a attrazione, selezione, formazione e guida dei venditori.
A nessuno piace l’idea di lasciare un venditore, ma ci sono casi nei quali la collaborazione deve terminare. In certe occasioni il venditore, al quale si fa riferimento, non è adatto all’azienda, non è tagliato per la vendita o rifiuta l’affiancamento del sales manager o del titolare.
Azioni consapevoli
L’azienda, nel caso di licenziamento o rottura della collaborazione, deve mettere in atto azioni consapevoli quali: avvertimenti, formazione aggiuntiva, avvio di incontri per discutere le carenze emerse nel corso del lavoro, per evitare ogni strascico tra azienda e venditore. Licenziare qualcuno può creare emozioni, pertanto è importante essere chiari e diretti con l’interessato e il resto del team di vendita. Questo comportamento evita la diffusione di voci e false informazioni.
I motivi per licenziare
1. Gestisce male il suo tempo, motivo che gli impedisce di raggiungere il suo traguardo di vendita.
2. Non è persistente e tende a contattare altri potenziali clienti al primo “no” che riceve.
3. Ha un atteggiamento negativo che può minare l’intero team di vendita, riducendone la produttività e la soddisfazione sul lavoro.
4. Si dimostra impaziente con i nuovi contatti.
5. Richiama reclami, da parte dei clienti. Le buone relazioni con i clienti sono cruciali per il successo dell’attività di vendita.
6. Le sue vendite riducono il margine per l’azienda a causa degli sconti o delle dilazioni di pagamento concessi.
7. Non rispetta l’impegno dell’intera squadra di vendita.
8. Non si assume le responsabilità del proprio ruolo nelle vendite.
9. Non centra i propri obiettivi di vendita. Le vendite sono competitive!
10. Non segue la strategia e il processo di vendita adottati dall’azienda.
Non rinviare la decisione
Licenziare è una decisione difficile. È qualcosa che non si può prendere alla leggera. Ma se è necessario il rinvio è pericoloso. È di danno per l’azienda permettere a un venditore poco performante di continuare a influenzare negativamente il team di vendita. Peggiora le prestazioni aziendali ed ha un impatto negativo complessivo sull’umore e sui risultati degli altri venditori.
Vladimiro Barocco. StudioCentro Marketing
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