Con la sua esperienza Vladimiro Barocco ci invita ad analizzare con attenzione le sconfitte commerciali, ovvero le mancate vendite. Situazioni che possono capitare un po’ a tutti ma che, se analizzate con umiltà e sincerità, possono offrire un formidabile contributo alla crescita professionale. Prima parte
Secondo la maggioranza dei venditori la causa principale per le loro mancate vendite è il “prezzo troppo alto!”. Ripetute ricerche non contraddicono questa affermazione, ma il prezzo gioca un ruolo importante quando è accompagnato da altri motivi quali:
1. Difficoltà a creare un rapporto
Spesso i venditori non sanno come far sentire a proprio agio i clienti durante il processo di vendita. Un’efficace attività di vendita richiede la costruzione di relazioni con i potenziali clienti. Senza un contesto di fiducia, il cliente è restio a dire “Sì”. Tale difficoltà può nascere sia per ansia sociale che per una insufficiente formazione.
La chiave per superare questa sfida è ascoltare attivamente le esigenze e gli interessi del cliente, porre domande ponderate e mostrare un genuino interesse per le sue preoccupazioni. Questi passaggi consentono ai venditori di creare fiducia e rapporto, entrambi necessari per stabilire relazioni con i clienti.
2. Scarse capacità di comunicazione
A volte i venditori non sono in grado di ascoltare e rispondere alle richieste dei clienti in modo esauriente. Una buona comunicazione è fondamentale in qualsiasi contesto professionale e le vendite non fanno eccezione. La scarsa capacità di comunicazione dei venditori può portare alla perdita di opportunità e ricavi.
“Ascolta il doppio di quanto parli“
Uno dei problemi più comuni è la scarsa capacità di ascoltare e rispondere, in modo efficace, alle richieste dei clienti. Ciò può causare frustrazione da entrambe le parti, portando i clienti a cercare altre opzioni di acquisto. È importante che i venditori ricordino che una comunicazione efficace non consiste solo nel parlare chiaramente, ma anche nell’ascoltare in modo attivo e rispondere alle esigenze del cliente. Un suggerimento che ogni venditore dovrebbe fare suo è: ascolta il doppio di quanto parli.
Ascoltando e comunicando in modo efficace, i venditori possono costruire relazioni più solide con i propri clienti e aumentare i loro successi.
3. Non comprendere le obiezioni
I venditori hanno difficoltà a spiegare perché il loro prodotto o servizio è migliore di quello di un concorrente, cioè rappresenta una risposta più precisa ai desideri e bisogni del cliente. Questa mancanza di comprensione può portare a perdita di vendite.
Tuttavia, con preparazione ed esperienza, il venditore può trasformare queste obiezioni in argomenti di vendita. Dovrà dedicare del tempo per capire la concorrenza, evidenziare i vantaggi unici del suo prodotto e, soprattutto, ascoltare le esigenze e le preoccupazioni del cliente. In questo modo, potrà gestire in modo efficace le obiezioni e posizionare il suo prodotto come la soluzione da preferire.
4. Prezzo
Il prezzo più alto può rappresentare un vantaggio competitivo se si cambia la strategia di vendita.
Ci sono diverse ragioni per cui il prezzo più alto porta alla perdita dell’ordine. La prima ha a che fare con il momento in cui si comunica il prezzo e la seconda è l’incapacità di giustificare il prezzo più alto. Suggerisco di usare queste tattiche di vendita come parte del proprio processo di vendita:
Tattica di vendita 1:
quando il prezzo è più alto rispetto ai concorrenti, è meglio comunicarlo all’inizio della conversazione di vendita. In questo modo si ha l’intera conversazione di vendita per usare la seconda tattica.
Tattica di vendita 2:
poiché l’acquirente è stato informato che il prezzo sarà di pochi punti percentuali più alto rispetto ai quelli dei concorrenti, si può spiegare come la (propria) azienda investe questi punti aggiuntivi per rassicurare i clienti su come il prodotto migliori i risultati strategici di cui hanno bisogno.
Conclusione
Preparare e qualificare i potenziali clienti, controllare le tattiche di vendita e costruire un rapporto, comunicare in modo efficace e comprendere le obiezioni sono tutti elementi essenziali per venditori di successo.
Rientra nei compiti primari di ogni sales manager:
- riconoscere i segnali che indicano che un venditore potrebbe registrare prestazioni inferiori in queste aree
- colmare le eventuali lacune
- concorrere al successo generale del suo team di vendita.
Con le giuste informazioni e il giusto supporto, non c’è limite a ciò che il team venditori può realizzare!
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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