Il dott. Vladimiro Barocco, fondatore di StudioCentro Marketing, indica qualche mito da sfatare nelle vendite. Sono tre ben radicati ma per niente innocenti perché ostacolano il successo nelle vendite con danni legati ai mancati guadagni per aziende e venditori
“Il più grande nemico della conoscenza non è l’ignoranza. È l’illusione della conoscenza”.
Stephen Hawking, fisico teorico
Ecco qualche mito tra o più diffusi sue vendite che ho riscontrato tra i venditori ma anche tra gli imprenditori. Sono false verità che ostacolano il successo nelle vendite con danni legati ai mancati guadagni per aziende e venditori.
Mito n. 1: i migliori venditori sono venditori nati
Un malinteso comune nelle vendite perché “nessuno nasce imparato” come recita un detto campano. È invece vero che alcuni possono avere determinate qualità innate che si prestano alle vendite, ma i buoni risultati nella vendita dipendono da competenze, conoscenze e formazioni specifiche.
È l’impegno riservato ad apprendere ed allargare le proprie capacità che porta un venditore ad ottenere con costanza alte prestazioni.
Mito n.2 : Il prezzo più basso vince sempre
È opinione che ho trovato spesso tra i giovani venditori, privi di una buona formazione. Questo mito è un pericoloso malinteso per le aziende. Di certo il prezzo influenza l’acquisto, ma è importante capire che il prezzo è solo una componente della proposta di valore complessiva. Competere prevalentemente sul prezzo è un’opzione impraticabile per la maggioranza delle aziende.
Zig Ziglar (tra i sui libri: I segreti della vendita di successo e Selling 101) ha osservato che:
“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è ciò che ottieni.”
Questa citazione racchiude una profonda verità: il vero valore di un prodotto o servizio va ben oltre il suo prezzo. I clienti cercano soluzioni che si adattino al loro borsello, forniscano vantaggi misurabili e soddisfino le loro esigenze specifiche.
Il prezzo va difeso spostando l’attenzione su come il “tuo” prodotto o servizio risponda alle esigenze del cliente e gli fornisca una soluzione migliore.
Mito n.3: gli sconti conquistano clienti
Offrire sconti o offerte speciali potrebbe sembrare un modo efficace per concludere, ma mina le future vendite o la loro redditività.
Ecco alcuni risvolti negativi dell’utilizzo dello sconto come strategia di vendita:
- Svalutazione del prodotto o del servizio. Sconti frequenti possono creare la percezione che il prodotto, o il servizio, non valga il suo prezzo originale. Viene eroso il valore percepito dai clienti in generale. Tutti i clienti si sentono in diritto di chiedere uno sconto.
- Lo sconto attira clienti che cercano una soluzione economica. Non attira coloro che apprezzano la qualità e i vantaggi unici del prodotto.
- Bassa fedeltà del cliente: i clienti che cercano gli sconti, di norma sono meno fedeli e più propensi a passare a un concorrente che offre un’offerta migliore
In conclusione
I venditori che utilizzano gli sconti per “vincere” un ordine, sono i primi a credere che la loro offerta (prodotto, servizio e azienda) sia equivalente a quella dei concorrenti sul mercato. Quelli bravi si prendono il tempo per differenziare benefici e vantaggi unici che distinguono l’offerta dell’azienda. In questi casi gli sconti raramente sono necessari.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Immagine: by courtesy of Pixabay
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