Dopo aver esaminato le conseguenze nefaste del passaparola negativo, vedi qui, il Dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing fornisce qualche indicazione su come attivare il passaparola positivo per far crescere l’attività.
Un cliente soddisfatto è il migliore biglietto da visita
OTO Agency
Alla base del passaparola vi è la felice sorpresa del cliente per l’attenzione riservatagli, i buoni consigli ricevuti per scegliere gli infissi che meglio rispondono ai suoi desideri e necessità. Quando si rendono felici i clienti, si ottiene un passaparola costante e diffuso anche perché aumenta la fiducia e l’apprezzamento nei confronti del fornitore (azienda o showroom).
I vantaggi del passaparola
Il consiglio ricevuto da un conoscente, che non ha secondi fini, spesso si traduce in fiducia, importante quando si tratta di prendere decisioni su acquisti importanti. Inoltre, le persone tendono a condividere informazioni rilevanti con chi sanno che può essere interessato e ottenerne un vantaggio. In questo modo il consiglio arriva a chi è già predisposto ad ascoltarlo e agire.
Una ricerca condotta da Nielsen – leader mondiale nella misurazione dell’audience, nei dati e nelle analisi – ha rilevato che il 92% dei consumatori si fida del passaparola. Va aggiunto che McKynsey, società di consulenza, ha individuato il passaparola come il motivo primario che sta dietro al 20-50% di tutti gli acquisti.
I clienti parlano della loro esperienza
Ecco come dare ai clienti una ragione per parlare della “loro” esperienza
1. Offrire ai clienti un prodotto di cui vantarsi. Il venditore deve porsi domande tipo:
- E’ facile da usare?
- Migliora davvero le vita quotidiana del cliente? Come?
- Lo consiglierei ai miei amici? (Perchè Sì o perché no?)
- Cosa fare per migliorare questa esperienza?
2. Offrire un’assistenza impeccabile
3. Creare un’esperienza di acquisto semplice e impeccabile (ad es. fare trovare il punto vendita con facilità, salutare, con il sorriso e presentarsi con il proprio nome, come invito al cliente di fare altrettanto, ripetere il nome del cliente durante la conversazione di vendita).
4. Migliorare l’esperienza del cliente durante l’acquisto.
5. Richiedere recensioni e condividerle (senza “premi” perché questa azione potrebbe portare a una riflessione del tipo: “Il tuo prodotto è così scadente che sei costretto a pagare le persone per farle parlare del prodotto”).
6. Creare un programma ufficiale di referenze.
Il passaparola è la migliore forma di pubblicità
Questo è possibile perché il passaparola gode di grande fiducia. Le persone sono più propense a credere ai giudizi e ai consigli di chi conoscono e di cui si fidano, piuttosto che a una pubblicità.
Termino con un’altra citazione:
La logica fa pensare, le emozioni fanno agire.
Zig Ziglar, venditore e autore di libri sulla vendita
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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