Per vendere ci vuole metodo, relazione e ascolto ma, oggi, ci vuole anche un’adeguata terapia per il venditore. Abituato alle vacche grasse, ora è di fronte a un periodo di mercato in contrazione. L’intervista a Giorgio Giulioli, responsabile della formazione commerciale di Mikaline Research, che sul tema sta organizzando dei corsi ad hoc. La Terapia Commerciale non è un corso da aula e via, evidenziano alla Mikaline, è un percorso costruito su misura, pensato per gruppi vendita reali, con problemi reali.
Stiamo vivendo un importante contrazione del mercato del serramento e tutto il comparto Retail sta gestendo con fatica il momento. Si è abbassata la frequentazione negli show-room e conseguentemente il numero dei preventivi emessi. In questo particolare momento la figura del venditore, abituata ai passati di “vacche grasse”, assume una connotazione centrale per contribuire alla sostenibilità economica di tutta l’azienda.
La Terapia di risveglio e di sostegno
Mikaline Research, società di consulenza direzionale, che spesso collabora con Cosmoserr sulle indagini di settore, ha scelto di concentrarsi su una “terapia” di risveglio e di sostegno alla motivazione del venditore incentrata su un approccio motivazionale ed estremamente operativo. Abbiamo intervistato il responsabile della formazione commerciale di Mikaline Research il dott. Giorgio Giulioli che è stato impegnato in prima persona nella formulazione dei “piani terapeutici” da consigliare ai venditori.
E’Terapia, non Corso
Giorgio, anzitutto perché hai utilizzato il termine “terapia” e non semplicemente “corso”? Da dove nasce questo termine?
“Terapia” non è una provocazione, è una presa d’atto. In questo momento storico, parlare semplicemente di “corso” suona superficiale. La maggior parte dei venditori nel settore serramenti non ha bisogno di più tecniche o schede prodotto: ha bisogno di ritrovare motivazione, lucidità e soprattutto fiducia nei confronti del mercato e di sé stesso. Quando abbiamo progettato la formazione in Mikaline Research, ci siamo accorti che la prima cosa da sbloccare era il malessere diffuso nei team vendita: apatia, frustrazione, perdita di entusiasmo. Ecco perché parliamo di Terapia Commerciale: non è solo un training, è un intervento che ‘’cura ‘’ il venditore che si è seduto, e a ridare visione a chi vendeva solo sconti.”
Venditori e mercato
Che stato d’animo hai trovato tra i venditori in questo periodo di forte contrazione del mercato?
“Ho trovato due cose: stanchezza e rassegnazione. Ma soprattutto una pericolosa normalizzazione dello status quo. Molti venditori — anche quelli bravi — si sono adattati a chiudere meno, a trattare di più, a rincorrere i preventivi. Ma non serve dare la colpa al mercato. Quando cala la domanda, si deve alzare la qualità dell’azione commerciale. E questo passaggio culturale, purtroppo, non lo stanno facendo tutti. Con la Terapia Commerciale aiutiamo gli installatori e i venditori a fare questo salto: dal “piangersi addosso” al fare qualcosa di diverso. Perché il mercato non si cambia con le lamentele, si cambia con le leve giuste. E la prima leva è la mentalità.”
Formazione e ancora formazione
Giorgio, perché oggi è ancora fondamentale investire sulla formazione commerciale?
Perché il contesto di mercato evolve rapidamente, e con esso cambiano le esigenze e le aspettative dei clienti. Investire nella formazione commerciale significa dotare le persone di strumenti aggiornati per comprendere meglio il cliente, creare valore percepito e affrontare la concorrenza in modo strategico. Non è un costo, è una leva competitiva.
La difficoltà principale
Qual è, secondo te, la difficoltà principale che riscontri nei venditori di oggi?
La tendenza a sottovalutare la fase di ascolto e analisi del cliente. Molti venditori si concentrano sulla presentazione del prodotto senza aver compreso a fondo i reali bisogni dell’interlocutore. Questo limita fortemente l’efficacia della trattativa e aumenta la pressione sul prezzo.
Talento e metodo
Spesso si pensa che la vendita sia “talento”. È davvero così? O serve metodo?
Il talento può rappresentare un punto di partenza, ma senza metodo resta una risorsa instabile. La vendita professionale richiede processi strutturati, strategie comunicative precise e capacità di adattamento. Chi si affida solo all’intuizione, oggi, difficilmente regge la pressione di un mercato competitivo.
Tecnica e relazioni
Quanto conta la preparazione tecnica rispetto alla capacità relazionale nella vendita?
Entrambe sono fondamentali, ma la relazione viene prima. Senza una connessione empatica e credibile, anche la miglior spiegazione tecnica rischia di non essere ascoltata. Una volta instaurata la fiducia, la competenza tecnica diventa un elemento decisivo per rafforzare l’autorevolezza del venditore.
L’errore dei venditori
C’è un errore che i venditori continuano a fare e che dovrebbe sparire nel 2025?
Sì: parlare troppo e ascoltare troppo poco. In un’epoca in cui il cliente ha già accesso a moltissime informazioni, il valore del venditore sta nella capacità di ascoltare in profondità, interpretare correttamente i bisogni e guidare con precisione la conversazione. L’eccesso di parole spesso nasconde un’insufficiente preparazione.
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