Cinque suggerimenti del dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing su come gestire dei venditori poco performanti. Un’operazione che richiede un approccio strategico e un impegno costante per il miglioramento
L’analisi vendite, condotta al termine del primo trimestre, vedi news, può avere evidenziato che alcuni venditori hanno ottenuto risultati sotto la media, insufficienti per la buona salute dell’azienda. Le scarse prestazioni possono verificarsi per cause diverse: dalla mancata competenza alla insufficiente motivazione per raggiungere i risultati attesi (obiettivi dell’azienda). In ogni caso è importante analizzare le cause delle scarse prestazioni, di preferenza in accordo con i singoli venditori poco performanti e completare le seguenti fasi:
1. Stabilire le ragioni delle carenze.
È sulla base dell’analisi vendite che si possono prendere decisioni su cosa decidere e fare per rimediare. Le cause possono includere pressioni esterne, forse legate ad altri mandati, risorse insufficienti (tempo, finanza, attrezzature, compiti assegnati a venditori privi di esperienza, formazione inadeguata).
Vanno quindi presi in considerazione tutti i fattori che sono sotto il controllo del venditore e/o del sales manager. Tra le cause relative al venditore si potrebbero indicare: non ha ricevuto una guida o un supporto dal manager o dall’azienda, non ha compreso appieno le attese dell’azienda, oppure non ha le capacità necessarie, gli mancano le competenze, evita certi comportamenti o non li terrebbe (atteggiamento).
2. Chiarire le aspettative
La comunicazione trasparente delle aspettative pone le basi per il successo. Per gestire in modo efficace i venditori con basse prestazioni è importante chiarire bene le attese dell’azienda. In questo modo ci si assicura che ogni venditore comprenda i comportamenti desiderati e i risultati da raggiungere.
Per “centrare” questo obiettivo è utile:
a) Definire in modo chiaro quali sono i comportamenti che i venditori devono tenere
b) Analizzare l’importanza delle aspettative dell’azienda
c) Incoraggiare la comunicazione “a due vie”, consentendo ai venditori di fare domane e sollecitare chiarimenti
3. Aiutare i venditori ad auto-valutarsi
Fornire ai venditori sottoperformanti un riscontro informativo è un aspetto critico della loro gestione. Un riscontro trimestrale, meglio ancora mensile, è primario per affrontare i problemi e favorire in modo proattivo il miglioramento.
Suggerisco di:
a) Monitorare le prestazioni su base continuativa
b) Riconoscere prontamente i miglioramenti ottenuti
c) Affrontare le lacune nei risultati appena diventano evidenti.
4. Affrontare le lacune nelle prestazioni
In alternativa alla presunzione che le prestazioni miglioreranno in modo indipendente, adottare un approccio proattivo per identificare e affrontare le cause alla base dei risultati insufficienti. Questo significa:
a) Condividere con il venditore le proprie osservazioni e discutere il divario di prestazioni. In questa fase va consentito al venditore di fornire il suo punto di vista.
b) Garantire l’accordo sul divario di risultati e chiarire le aspettative e pianificare un incontro di follow-up per esaminare i progressi e monitorarne il miglioramento.
c) Determinare se il divario di prestazioni dipenda da una mancanza di motivazione o a una carenza di competenze e conoscenze. Questa comprensione guiderà le future azioni di gestione.
5. Decidere e concordare le azioni da intraprendere
Queste possono essere avviate dal venditore, dal manager o dall’azienda oppure congiuntamente. Ad esempio chiedere prima un cambio di comportamento (più facile) e poi incoraggiare un cambio di atteggiamento (più difficile).
I venditori vanno aiutati a costruire la fiducia in se stessi e ad assumersi le responsabilità dei loro risultati. L’azienda potrebbe optare per un programma personale di formazione o di affiancamento con un bravo venditore, se la cosa è possibile. Il manager potrebbe dare maggiore supporto sotto forma di coaching.
I singoli venditori vanno incoraggiati a monitorare le proprie prestazioni e, se necessario, adottare altre misure.
Conclusioni
La gestione dei venditori poco performanti richiede un approccio strategico e un impegno costante per il miglioramento. È possibile trasformare le prestazioni insufficienti in un risultato positivo chiarendo le aspettative, fornendo un frequente feedback e concentrandosi sui miglioramenti. Infine, il sales manager deve impegnarsi per sbloccare il potenziale del suo gruppo di vendita per ottenere complessivi risultati di vendita migliori.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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