Per costruire un team vincente è necessario attrarre e selezionare agenti di talento. Ma come fare? Il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing spiega come reclutare i migliori venditori per la tua squadra, passando attraverso il colloquio di selezione fino alla scelta finale del candidato.
Un forte team di vendita è fondamentale per il successo di ogni azienda. Ma quali doti e competenze devono avere i venditori della tua azienda e come fare per costruire una squadra che sappia attrarre nuovi clienti, sviluppare le loro vendite e costruire relazioni durature?
Le azioni richieste sono:
- Capire quali sono i candidati ideali per fare parte del tuo team.
- Attrarre e selezionare i candidati.
- Inserire in squadra gli agenti scelti.
- Valutare i nuovi venditori sul campo e i loro successi di vendita.
Reclutare i migliori venditori per la tua squadra
Per reclutare un nuovo venditore va seguito un processo, dopo un’attenta considerazione, con tre componenti chiave:
- Avere un’immagine chiara del candidato ideale. L’immagine del venditore ideale per l’azienda permette di elencare per importanza le competenze chiave da ricercare nel corso del colloquio, con relative domande da fare.
- Scrivere una proposta (annuncio) di lavoro. L’annuncio deve avere un titolo che richiami l’attenzione dei candidati ricercati, riassuma le mansioni principali legate alla loro attività e competenze richieste. L’annuncio deve indicare anche ulteriori qualifiche e requisiti necessari, con descrizione dell’azienda, specifichi la zona da coprire e con istruzioni per la candidatura.
- Ridurre i tempi di ricerca e selezione. Per soddisfare questa esigenza è necessario sapere dove cercare i candidati: riviste specializzate, social media e disporre di una sequenza di domande da porre a ogni singolo candidato. In questo modo è possibile costruire uno schema riepilogativo per il confronto finale con selezione del candidato che meglio di altri risponde all’immagine del candidato ideale.
Il colloquio di selezione
Il colloquio, con i singoli candidati, va preparato con due obiettivi in mente: Questo candidato è adatto alla tua azienda? Si comporterà al livello previsto?
- L’errore più grave che si può fare, se non si trova un candidato adatto, è accontentarsi del “meno peggio” perché i costi di una cattiva assunzioni sono alti in termini di vendite perse e danni alla reputazione dell’azienda. Per ogni candidato va verificato il numero dei mandati che ha in portafoglio e la coerenza degli stessi per tipologia clienti serviti. Va ricordato che ogni mandato è in “concorrenza” con gli altri per la risorsa tempo del venditore.
- Le domande da farsi e da fare In preparazione al colloquio vanno preparate altre domande le cui risposte ti aiuteranno a prendere una decisione: – conosce la tua azienda, il tuo mercato, il tuo settore? Qual è il suo acume negli affari? Qual è il suo approccio alla risoluzione dei problemi? – possiede la capacità di capire le cose, di pensare in modo critico? – è curioso di apprendere? È un segno positivo se il candidato pone una domanda relativa a una qualsiasi informazione appena appresa. Ciò dimostra che sarà coinvolto e curioso anche durante gli incontri con i clienti. Un consiglio: preparati a rispondere a domande scomode. In questo caso il candidato dimostra sicurezza e prefigura come, da venditore, rappresenterà l’azienda sul campo.
Scelta finale di un candidato
La preparazione di una scheda riepilogativa, con le caratteristiche dei singoli candidati facilita la scelta. Trovare e incaricare il venditore giusto è un’arte delicata perché non esiste un modello definitivo. Mi auguro che con i suggerimenti dati tu possa migliorare la scelta dei tuoi collaboratori.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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