L’esperto di marketing Vladimiro Barocco, dopo aver constatato che le donne venditrici ottengono maggiori successi rispetto ai colleghi maschi, analizza le ragioni di questo comportamento differenziale
Le donne venditrici sono meno di un terzo del totale venditori. Ma analisi condotte negli USA indicano che questa disparità è legata soprattutto a pregiudizi perché gli studi dimostrano che le donne venditrici hanno in media circa l’11% in più di probabilità di concludere una vendita rispetto ai colleghi maschi.
Donne venditrici
Ecco i motivi per cui le donne chiudono più spesso i contratti:
1. Sono più empatiche degli uomini
L’empatia è la capacità di comprendere le emozioni del cliente e permette:
- maggiore fiducia reciproca
- migliora le domande dirette al cliente
- il colloquio è più personalizzato
- focalizza meglio le esigenze del cliente
- essere più credibile nel definire la soluzione migliore ai problemi del cliente.
2. Praticano l’ascolto attivo
Il venditore uomo ascolta per rispondere mentre la donna ascolta per capire. Cercare di capire il proprio cliente lo farà sentire apprezzato e ascoltato più di ogni altra cosa.
Le donne di successo nelle vendite hanno dimostrato che empatia, ascolto attivo, costruzione di relazioni e collaborazione sono potenti strumenti che portano a relazioni più forti con i clienti e all’aumento delle vendite.
Trappole da evitare
Per rafforzare il loro successo, le donne venditrici devono:
- non copiare i loro colleghi maschi.
- avere fiducia in loro stesse (nella loro formazione, nei successi ottenuti)
- non prenderla sul personale, in una situazione di vendita difficile, ma concentrarsi sulla sostanza del problema e su come risolverlo in modo costruttivo.
Conclusioni
Gli imprenditori per assicurare il successo delle loro aziende dovrebbero abbandonare i pregiudizi inconsci e aprire le posizioni di vendita anche alle donne.
I passi da compiere sono:
– attirare anche candidature femminili con annunci di lavoro più inclusivi,
– creare una cultura in cui tutti si sentano apprezzati e ascoltati,
– offrire opportunità di crescita professionale.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Post correlati
