Vladimiro Barocco, founder di StudioCentro Marketing, analizza le differenze tra Marketing e Vendite
La differenza si trova soprattutto nel pensare al marketing come la “vendita” a tutti dell’idea di un prodotto o servizio, mentre la Forza vendita vende prodotto o servizio individualmente. Il marketing genera interessi verso le proposte dell’azienda e la Forza vendita porta denaro all’azienda.
Vendere l’idea rientra tra i compiti del marketing con una campagna pubblicitaria, l’invio di e-mail, i post pubblicati nel blog o attraverso il sito web dell’azienda. La vendita al cliente è tra i compiti della Forza vendita e può avvenire tramite telefonate da parte del reparto vendite interne, visite da parte dei venditori esterni o tramite la visita allo show room da parte di un interessato cliente potenziale.
Nonostante le differenze, marketing e vendite sono da sempre due elementi fondamentali per il successo dell’azienda. Il marketing è finalizzato all’attrarre i clienti e a fare conoscere loro l’azienda mentre le vendite hanno il compito di realizzare la conversione da potenziale cliente (prospect) a cliente. Gli addetti alle vendite servono a costruire la relazione con il cliente che comprende l’ascolto dei bisogni del cliente, la creazione di un rapporto di fiducia reciproca e ancora altro.
Una volta il marketing si faceva con brochure, depliant, volantini e manifesti. Oggi, con i clienti diventati digitali, prevale la comunicazione online. Il potenziale cliente viene attratto dai post sui social e si “auto-educa” attraverso i contenuti del sito web.
A chi spetta il compito di tracciare una strategia di marketing e vendite?
Questo compito deve essere il risultato della collaborazione tra i responsabili del marketing e delle vendite che permette il successo della strategia, soprattutto se viene stabilito come i due reparti comunicheranno tra loro. Come risultato della collaborazione saranno chiare le risposte date a domande tipo:
• obiettivi primari
• quali metriche sono considerate importanti da marketing e vendite
• come marketing e vendite lavoreranno insieme
• aspettative del singolo gruppo (marketing e vendite)
• target acquirenti da prendere in considerazione
Il marketing è fatto di azioni strategiche e attività svolte a creare interesse e diffondere conoscenze e notizie sull’azienda, i suoi prodotti e servizi al potenziale cliente. Il primo passo del marketing è l’individuazione – o la scelta - del mercato target con la descrizione delle caratteristiche (dati socio-anagrafici) dei clienti. L’analisi dei potenziali clienti serve per capire le necessità dei clienti e comprendere quali siano i problemi che i prodotti devono risolvere.Obiettivi di marketing sono: creare notorietà a ll’azienda, costruire una relazione con i clienti, “educare” i clienti su marchio, prodotti e servizi, concorrere ad acquisire nuovi clienti e ampliare il territorio di vendita.
Il “territorio” del marketing comprende:
• Comunicazione
• Ricerche sui clienti e sui concorrenti
• Strategie
Compito primario del marketing è “produrre clienti”: processo che guida un potenziale cliente all’acquisto di un prodotto o servizio.
Finalità primaria del reparto vendite è arrivare all’ordine o alla sua ripetizione nel caso di vendita B2B (vendita da azienda ad azienda: vendita dal produttore a uno show room, ad esempio). I passaggi che portano alla formulazione di una strategia di vendita includono:
• stabilire obiettivi chiari per quanto riguarda i processi di vendita e i risultati
• adottare sistemi di controllo delle attività di vendita e di misura delle prestazioni di vendita
• compensare in modo motivante i gruppi di venditori.
Il “territorio” delle vendite comprende:
• ricerca dei clienti e qualificazione degli stessi
• presentazione dell’offerta (proposta)
• vendita e follow up (dare continuità alla relazione costruita).
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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