Quali sono le doti e le caratteristiche che un sales manager di rilievo deve possedere? Le richiama alla nostra mente il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing appoggiandosi ai consigli dei membri del Forbes Business Development Council. Un’organizzazione Usa, accessibile solo su invito e a pagamento, per dirigenti senior di vendita e sviluppo aziendale.
Esistono modi diversi che adottano i sales manager per guidare un gruppo di venditori. Alcuni manager entrano in campo e suppliscono alle carenze dei singoli venditori; altri preferiscono un approccio “guida da lontano” e danno ai loro venditori un maggiore controllo sulle attività giornaliere degli stessi.
L’obiettivo finale è…
È importante, qualunque sia il loro stile di leadership, che non dimentichino il loro obiettivo finale di motivare e guidare il proprio gruppo. Ciò è molto importante per i team di vendita perché le quote vendite mancate e l’elevato ricambio dei venditori possono avere un rilevante impatto sul morale della squadra, con risvolti negativi anche sui risultati di vendita.
Secondo i membri del Forbes Business Development Council, le doti elencate di seguito sono quelle che ogni sales manager dovrebbe avere per essere un leader efficace e di successo.
Il Sales Manager deve possedere…
1. Autorità (Serietà, Austerità)
È la qualità più importante per un manager perché in questo caso i venditori ascolteranno il suo feedback, i consigli e la guida. Avere autorità significa possedere il potere di comando, capacità di influenzare, godere di prestigio e competenza.
2. Empatia
Permette al manager di coinvolgere i propri venditori nelle strategie e nei conseguenti comportamenti che favoriscono lo sviluppo dell’azienda. Ogni componente del team è diverso; dimostrare la capacità di comprendere le situazioni, le motivazioni e gli obiettivi della vita attuale aiuta un manager a ottenere consenso e fiducia e questo migliora le prestazione del team di vendita.
3. Capacità di prevedere
Nella gestione delle vendite ci sono molte sfaccettature: concorrenti, numeri, struttura della rete vendita, esigenze di sviluppo, relazioni con altri reparti dell’azienda, logoramento. È importante mantenere un livello di prevedibilità a tutti i livelli.
4. Capacità di ascolto attivo
Questa è un’abilità che determina l’efficacia di qualsiasi manager e le sue relazioni con il team che guida. Essere presenti e nel momento giusto con le persone che si guidano è fondamentale per mantenere la fiducia del team. L’ascolto attivo favorisce la concentrazione su ciò che è più importante e permette di cogliere i segnali di problemi emergenti con i membri del team.
5. Intelligenza emotiva
Questa è importante per i venditori con i loro clienti, ma fondamentale per i sales manager. Sul campo serve per superare le obiezioni dei clienti e, nella gestione, serve per trovare il modo più efficace per motivare i componenti la squadra venditori. Sapere come e quando motivare, supportare, consolare e persino “regnare” nella squadra è essenziale per mantenere alte le loro performance.
6. Capacità di sfidare e ispirare la crescita
Un efficace sales manager dovrebbe essere un mentore che sfida e ispira la crescita in ogni venditore della sua squadra. Dovrebbe essere qualcuno che è rispettato e ha una storia nella sua crescita professionale accanto a forti capacità interpersonali.
7. Adattabilità
I profili dei venditori guidati possono essere molto diversi da uno all’altro.Accanto a venditori di successo con anni di esperienza si possono trovare giovani appassionati e ambiziosi di fare carriera. Riporto la citazione di un allenatore di successo:
La mia filosofia? Mi adatto ai calciatori.
Carlo Ancellotti
Per un coach ciò risulta facile. Per un “capo” invece è incomprensibile.
8. Una grande comprensione del lavoro principale della loro squadra
I migliori manager non scordano mai da dove vengono e le difficoltà dei primi anni di vendita. Questo permette loro di comprendere le fatiche e l’impegno dei loro venditori.
Se ha queste qualità…
POSSEDERE queste qualità significa che il sales manager ha le competenze per:
– Definire con chiarezza le vendite e comunicare gli obiettivi attesi dall’azienda;
– Responsabilizzare i venditori;
– Valutare con regolarità i livelli di conoscenza e abilità dei venditori;
-Inserimento e formazione di nuovi venditori;
-Utilizzare domande, durante il colloquio di selezione, in linea con le competenze desiderate e le qualità ricercate;
-Definire obiettivi di vendita impegnativi ma realistici;
-Ricercare fatti, analizzare dati ed esplorare opzioni prima di prendere decisioni importanti.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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