Un’azienda, per la sua crescita, ha bisogno di un team di vendita selezionato e di strategie che rafforzano l’importanza della crescita. Lo evidenzia Vladimiro Barocco, fondatore di StudioCentro Marketing che offre un metodo per la ricerca-selezione-inserimento di un nuovo venditore
Il team di vendita, inteso come collettivo di professionisti qualificati che si dedicano a promuovere e vendere prodotti o servizi a una vasta clientela, è l’elemento trainante nell’attuale dinamica aziendale, in grado di adattarsi ai rapidi cambiamenti del mercato e alle crescenti attese dei clienti.
Se esso funziona a pieno regime, contribuisce in maniera decisiva al successo dell’azienda perché crea relazioni di fiducia con i clienti ed è in grado di influenzare le loro decisioni.
Selezione e formazione del team di vendita
Non è facile selezionare i venditori che entreranno a fare parte del team di vendita. Le scelte devono essere consapevoli, meditate. I candidati vanno selezionati non solo per le precedenti esperienze, ma anche per l’attitudine alla collaborazione e la predisposizione all’integrazione nel team.
Per ottenere questo risultato, l’azienda deve avere una guida completa e pratica che le consenta di reclutare i venditori, non solo capaci ma anche giusti.
Processo di reclutamento strutturato
Assumere venditori capaci è uno dei compiti più difficili, ma molte persone non seguono alcun processo durante la selezione. Così rendono il processo più rischioso. Un processo di reclutamento strutturato consente di identificare i talenti dei quali l’azienda ha bisogno e quindi di mettere a confronto le persone in mod disciplinato e coerente. Dato che il costo di un cattivo reclutamento è enorme, avere il controllo del processo di reclutamento delle vendite è fondamentale.
Occorre un processo
Assumere venditori capaci di vendere è tra i compiti più difficili se non si dispone di un processo, cioè una sequenza di azioni, e non si dedicano tempo e risorse necessarie. Senza processo, tempo e risorse diviene più difficile trovare candidati alla posizione proposta e identificare i talenti di cui l’azienda ha bisogno.
Sette distinte fasi
Il processo di ricerca – selezione – assunzione (incarico) comprende sette distinte fasi:
1. Preparazione, comprende: Job description (descrizione dei compiti previsti per i venditori dell’azienda), profilo del venditore ricercato, annuncio di reclutamento da pubblicare sulla stampa (riviste di settore, quotidiani), sul sito web dell’azienda e/o sui social media.
2. Screening candidature pervenute, sulla base dei curriculum vitae ricevuti
3. Colloqui di selezione, con il titolare dell’azienda, in assenza di un sales manager (responsabile delle vendite)
4. Valutazione dei candidati intervistati, che non vanno valutati solo per le esperienze pregresse, ma anche per l’attitudine alla collaborazione e predisposizione all’integrazione nel gruppo
5. Secondo colloquio, eventuale
6. Verifica delle referenze, attività non facile anche per l’importanza da assegnare alla singola referenza
7. Offerta di lavoro e compensi collegati (provvigioni,benefit, incentivi, premi)
Job description
Nella pratica si tratta di un documento che indica doveri e responsabilità del venditore dell’azienda che vanno oltre la sola vendita dei prodotti dell’azienda, ma comprendono anche: Raggiungere gli obiettivi concordati, mantenere contatti (visite) regolari con i clienti attivi, comunicare all’azienda informazioni relative a mercato e concorrenza.
Profilo del venditore ideale per l’azienda
L’azienda, per la stesura di questo profilo, può fare riferimento alla struttura del Profilo ideale del cliente perché si tratta di definire: fascia di età, esperienza maturata, aspetto, qualifiche e competenze richieste.
Il profilo del potenziale venditore risulta utile per strutturare il testo dell’annuncio e facilitare la preparazione del colloquio di selezione.
Selezione finale
Questa fase sarà influenzata da soggettività e istinto. In ogni caso rispondete a queste due domande:
a) “Posso lavorare con questa persona?”
b) “I clienti dell’azienda (attivi e potenziali) saranno favorevoli a interloquire con questa persona?”
Onboarding (inserimento del nuovo venditore)
È l’ultima fase che conclude il processo di selezione di un venditore, necessaria per fornire al nuovo collaboratore la conoscenza delle mansioni (saper fare), la comprensione dei valori aziendali (come facciamo qui le cose) e per accelerare la piena produttività del neo venditore dell’azienda.
Prossimo programma post
Dato che ricerca-selezione-inserimento di un nuovo venditore sono attività complesse che richiedono impegno e coordinamento, ho programmato una sequenza di note per approfondire e illustrare meglio quanto descritto in questo post. A presto, dunque.
Arrivederci
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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