Nella prima parte del post di Vladimiro Barocco, abbiamo visto che il successo di uno showroom di porte e finestre dipende dalla strategia scelta dal rivenditore. Ora si tratta di profilare i clienti, segmentarli per poi giungere a definire un piano vendite. Seconda Parte
Qui la prima parte del post La Strategia determina il successo nelle vendite
Dopo aver visto i cinque punti da osservare per fissare una strategia nelle vendite, occorre passare a una parte più applicativa. Passeremo dalla strategia alla profilazione dei clienti, alla loro segmentazione fino a redigere il piano vendite.
Ecco due esempi di profili di cliente (donna “tosta”) tracciati con il metodo psicografico:
a) Donne con più di 34 anni, vivono nei piccoli centri del Centro-Nord, indicate dalle ricerche come “Evolute sobrie” (24,5%) e
b) Donne di elevata cultura, vivono in grossi centri del Centro-Sud, indicate come “Winner appassionate” (14,5%).
Con questi due gruppi di potenziali clienti vanno usati argomenti di vendita che coinvolgono sia testa che cuore (logica ed emozioni) per valorizzare il loro ruolo di donne che conoscono.
Variabili della segmentazione psicografica sono:
Al responsabile delle vendite serve anche un piano vendite. Questo è un documento che pianifica il percorso illustrato e aiuta a sviluppare la strategia, le metriche di successo e gli obiettivi finali del team di vendita.
Con il piano vendite si vuole:
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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