Per la riunione dei venditori di inizio anno occorre avere pronti sia l’analisi delle vendite che il piano vendite. Lo sottolinea Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing che nel post precedente aveva evidenziato come per partire bene occorre possedere una visione chiara, obiettivi concreti e un solido piano per raggiungerli. Ecco, qualche consiglio su come procedere per il calcio d’inizio, il famoso kick-off meeting.
Il piano delle vendite, nei fatti, è paragonabile al programma di un viaggio. Ma affinché sia affidabile è importante basarlo su:
a) conoscenza e comprensione dei risultati dell’anno appena trascorso;
b) valutazione delle prestazioni del team di vendita.
Vantaggi dell’analisi delle vendite
L’analisi delle vendite è importante per affinare la strategia di vendita dell’azienda, mostrando un quadro chiaro dove gli impegni del team di vendita danno i loro frutti. Si tratta di accrescere la produttività con l’individuazione delle pratiche di vendita più proficue ed evidenziare quelle da migliorare.
Misura e valutazione delle vendite
Il leader delle vendite, imprenditore o sales manager, deve misurare le prestazioni del team vendita ottenute nell’anno precedente. Per fare questo bisogna disporre di metriche quantificabili e dati numerici per calcolare gli indici KPI (Indicatori Chiave delle Prestazioni). La valutazione delle prestazioni fornisce una comprensione completa di come il team vendita opera.
Per gli aspetti qualitativi ci si baserà su giudizi collegati all’affiancamento sul campo e soppesando, con discrezione, le opinioni espresse da clienti e da venditori inseriti, da tempo, nel team vendita.
La Tab. 1 offre un quadro dei criteri base per valutare le prestazioni dei venditori.
Schema di un Piano delle Vendite
Un piano di vendita e relativo budget devono essere allineati al business plan dell’azienda e al tuo budget. Le vendite sono il motore di qualsiasi attività, è quindi importante che siano integrate in tutta l’azienda. Il piano di vendita segue strategia di vendita e obiettivi, mostrando i necessari dettagli per raggiungerli.
Di seguito indico le singole parti di un piano vendite (fonte: Adattamento da Sales Plan Checklist by Knife/Capital)
Analisi
• Performance passate per orientare il tuo futuro piano.
• Ricerche sul mercato e sui clienti in target, analisi SWOT (Forze,Debolezze, Opportunità e Minacce), concorrenza.
Struttura
• Canali di vendita, strutture e processi di vendita.
• Personale per il team di vendita (organigramma, programmi, incentivi, riconoscimenti).
Parte centrale
• Marketing e cura clienti a supporto della gestione vendite.
• Segmentazione mercato e clienti.
Informazioni
• Inserimento di dati in tempo reale e disciplina dei meeting settimanali (in videochiamata) o mensili (in presenza).
• Scostamenti dagli obiettivi (cosa e come decidere), supporto aggiuntivo ove necessario..
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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