Il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing delinea le caratteristiche soggettive e oggettive che contraddistinguono i venditori campioni di vendita. Una check-list formidabile
Vendere per qualcuno è quasi naturale, ma per altri è una grande sfida. Allora quali qualità ha un bravo venditore?
La tabella mostra i risultati ai quali sono arrivato dopo una lunga ricerca.
In internet si trovano anche elenchi di 10-15 tratti principali che rilevano la stoffa di un venditore di successo. Ognuna di queste va definita per evitare fraintendimenti ed errori nel corso del colloquio di selezione di un candidato alla posizione di venditore. Ad esempio, in un elenco ho trovato l’indicazione che i venditori devono essere persone solari, tratto spesso riportato dagli annunci per la ricerca di un’anima gemella.
Vi sono qualità che si apprendono e si migliorano con la formazione e l’esperienza: padronanza tecniche di vendita, conoscenza del mercato, capacità di fare domande, conoscenza del prodotto (tecnica e dal punto di vista del cliente) assieme a competenza comunicativa.
Accanto alle caratteristiche indicate, il venditore di successo presenta due qualità importanti:
(a) la mentalità vincente, avere cioè uno status mentale che accetta le sconfitte, le fa proprie ma tende sempre verso un miglioramento costante;
(b) l’umiltà, perché senza di questa non può esserci una reale autoanalisi e una volontà di perfezionare ogni singola area del lavoro di vendita.
Va detto che le caratteristiche di un venditore di successo differiscono per comparti industriali e anche per singola azienda. Se l’azienda dispone di un CRM (sistema che aiuta le aziende a rimanere in contatto con i clienti, a semplificare i processi e a migliorare la redditività) può individuare le qualità che meglio di altre caratterizzano il venditore di successo.
Oltre i volumi di vendita vanno esaminati altri parametri quali:
- Indice di retention, conservazione o mantenimento, dei clienti. Mostra la capacità di conservare i clienti nel tempo.
- Capacità di acquisire nuovi clienti, in particolare quando si ampia la gamma prodotti.
- Informazioni dai clienti con indagini periodiche, ad esempio soddisfazione dei clienti.
Disporre di un metodo per valutare i venditori, con parametri oggettivi anziché personali, accelera la costruzione di un team di vendita per la crescita dell’azienda.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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