Nella prima parte dell’intervento, vedi qui, il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing ha spiegato come reclutare i migliori venditori per la tua squadra, passando attraverso il colloquio di selezione fino alla scelta finale del candidato. Qui di seguito esamina in quale modo, il cosidetto onboarding, i neovenditori possono essere inseriti al meglio nel team aziendale.

Il termine inglese “onboarding” indica il processo d'inserimento di nuovo personale all'interno di una realtà lavorativa. Nel caso di venditori, la durata dell’onboarding dipende dal settore di appartenenza dell’azienda e dal tipo di clienti cercati e serviti.

Troppe aziende trascurano la fase di onboarding, dedicando scarso impegno e tempi ristretti. Tale comportamento porta a difficoltà e ritardi nelle vendite.

Benefici di un valido onboarding

L’onboarding aiuta a fornire ai nuovi venditori le conoscenze e gli strumenti necessari per essere produttivi e impegnati con la tua azienda.

Un piano efficace di onboarding copre vari argomenti: dalle politiche aziendali alla formazione sui prodotti dell’azienda, dalla cultura aziendale (come facciamo le cose in azienda) alle informazioni specifiche del reparto vendite.

Questi i principali vantaggi per l’azienda:

1. migliori prestazioni di vendita

2. maggiore coinvolgimento dei venditori per il loro successo e dell’azienda

3. aumento della fidelizzazione all’azienda da parte dei clienti

4. percezione positiva dell’azienda

Elementi di un piano di onboarding

In molte PMI l’onboarding si limita alla presentazione del venditore alle persone con le quali avrà relazioni di lavoro, alla consegna di catalogo prodotti e depliant prodotti.

Nel corso dell’onboarding (cioè nel percorso di inserimento del nuovo venditore nel team di vendita) il venditore deve imparare, quanto prima, a conoscere:

• I clienti target e il territorio assegnato. Imparare chi sono i clienti e chi nelle aziende clienti è in genere coinvolto nelle decisioni di acquisto, il loro processo di acquisto e come l’azienda del venditore può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
• I prodotti e le soluzioni dell’azienda. Non solo la formazione sui prodotti [FAB: Feature (caratteristiche), Advantage (vantaggi), Benefit (benefici per il cliente)].
• Il processo di vendita se adottato dall’azienda: come fare prospezione per trovare nuovi clienti, come qualificare l’interlocutore e vendere i prodotti dell’azienda, infine le azioni da attuare per costruire una relazione duratura.
• Materiali di vendita. Strumenti, programmi disponibili per il supporto alla vendita e come impiegarli.
• Cosa succede quando hanno problemi o bisogno di aiuto? A chi rivolgersi per avere risposte e a chi chiedere aiuto.
• Definizione dei KPI (indici chiave per monitorare i risultati di vendita). Le sole vendite non rivelano lo stato di salute del team di vendita.

Perché valutare le vendite del nuovo venditore

La risposta è semplice: misurare il suo successo di vendita e valutare il contributo che potrà dare in futuro alla crescita dell’azienda.

Le metriche e gli indicatori chiave (KPI) aiutano a prendere decisioni, se affiancate alle opinioni raccolte con discrezione presso i clienti “amici” dell’azienda.

Metriche vendite da monitorare

• volumi vendite (totale, per famiglie di prodotti, per gruppi omogenei di clienti) e loro progressione (variazioni su periodi precedenti);
• dimensione media degli ordini;
• n.ro nuovi lead (potenziali clienti) qualificati, opportunità di vendita aperte;
• tassi di chiusura delle vendite (ordini:preventivi).

La distillazione delle informazioni contenute nelle metriche di vendita permette di individuare quali sono le competenze da rafforzare e le carenze da colmare.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

Qui la prima parte

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