Chi è migliore nelle vendite? Il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing risponde ad una lettrice che si era leggermente risentita per il titolo del post sui campioni di vendita in cui si parlava di venditori. L’autore, involontariamente, avrebbe sottointeso che ci sono solo individui maschi a vendere. Giovanna, questo il nome della lettrice venditrice, diceva giustamente nella sua puntualizzazione: “A vendere ci sono anche le donne”. L'esperto di marketing ha indagato e ha scoperto che...
Il mio precedente post “I venditori della tua azienda sono campioni di vendita?” chiede una precisazione con relativo approfondimento per cercare una risposta all’interrogativo posto dal titolo.
In Italia, le donne iscritte a Enasarco, ente di assistenza per gli agenti e i rappresentanti di commercio, sono solo 30 mila (13%) su un totale di circa 230 mila agenti. Viene perciò spontaneo che al termine “venditore” si associ una figura maschile.
Per capire se le agenti donne sono più brave dei colleghi maschi, ho approfondito il tema ed ho trovato queste due importanti informazioni:
a) Uno studio del 2019 di Xactly porta ad affermare che in media l’86% delle donne ha raggiunto la quota vendita assegnata. rispetto al 78% degli uomini. (fonte: https://fempire.com.au/sell-like-a-lady)
b) Una indagine di Milano Exe, società con oltre 25 anni di esperienza nel settore della ricerca e selezione di venditori, condotta su un panel di 300 venditrici, ha rilevato che le agenti donna ottengono in media il 20% in più di vendite rispetto ai colleghi uomini. (fonte: https://unsic-fvg.it)
I migliori risultati di vendita delle donne sono collegati ai seguenti criteri differenziatori:
* Ascolto: la capacità di ascoltare è essenziale per vendere. Alcune ricerche suggeriscono che le donne, quando vendono, trascorrono circa l’80% del tempo ad ascoltare e solo il 20% del tempo a parlare. Non solo ascoltare ma anche capire cosa il cliente stia davvero dicendo.
* Empatia, intesa come abilità di leggere, capire e rispondere alle emozioni altrui. Disporre di una dote simile nella relazione con il cliente rappresenta per la donna un indubbio punto di forza.
* Attenzione ai dettagli: altra caratteristica per cui le donne sembrano eccellere. In una trattativa, ascoltare, cogliere e memorizzare i dettagli sono elementi chiave del successo perché i clienti apprezzano la buona attenzione ai dettagli e risultano più ricettivi a una proposta di vendita..
* Comunicazione non verbale: le donne prestano maggiore attenzione al linguaggio del corpo. Le parole costituiscono solo una parte delle nostre conversazioni. Si può imparare molto su come si sente qualcuno studiando il suo linguaggio del corpo e i segnali non verbali.
* Livello di comfort: le donne sono viste come meno minacciose degli uomini e possono stabilire una migliore intesa con le clienti. Ricordo che gli showroom sono frequentati in prevalenza da donne, almeno nella fase di selezione del possibile fornitore.
Sarà donna perché, come afferma Saverio Bufi in un suo articolo, la vendita non è un risultato ma un processo che richiede dedizione ed empatia, doti che concorrono a raggiungere la condizione di fiducia, importante per la riuscita di una vendita.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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Foto in alto: doc. Fempire
