Secondo Vladimiro Barocco, founder di StudioCentro Marketing, alcuni venditori sono più efficaci nelle vendite perché eccellono nei fondamentali. Vediamo quali sono le aree di criticità
Ci sono sette aree critiche che determinano l’efficacia nelle vendite e quindi il successo dei venditori. La competenza più scarsa determina in larga misura il livello delle vendite e l’entità del loro reddito. A volte, un lieve miglioramento nell’area critica più debole può incrementare sensibilmente i risultati del personale di vendita.
Punti deboli dei venditori
Le sette aree critiche sono:
1. Fare prospezione (ricerca e selezione di nuovi clienti). Trovi più clienti potenziali di più alto profilo e trascorri più tempo insieme a loro.
2. Costruzione di un rapporto interpersonale e di un clima di fiducia. Prenditi il tempo che occorre per entrare in sintonia con il cliente potenziale, in modo che ti apprezzi, si fidi di te e sia disposto a discutere con te i suoi bisogni e i suoi problemi.
3. Identificazione dei bisogni. Fai domande ben formulate e strutturate per fare emergere i veri problemi, i veri desideri e i veri bisogni del cliente in relazione a quello che vendi.
4. Presentazione. Passa dal generale al particolare e dimostra ai clienti potenziali selezionati che al momento il tuo prodotto o il tuo servizio rappresenta, tutto sommato, la scelta più conveniente.
5. Gestione delle obiezioni. Dai risposte logiche e conclusive alle obiezioni che sollevano quasi tutti i clienti in merito al prezzo e alle prestazioni del tuo prodotto. Le obiezioni dei clienti nascono dalla sequenza: non ho problemi, non ho urgenza, non ho soldi e non ho fiducia (in te o nel prodotto).
6. Chiusura della trattativa e invito all’azione. Porta la discussione a una conclusione soddisfacente chiudendo la trattativa e acquisendo l’ordine.
7. Vendite successive e referenze positive. Dai un seguito (follow-up) di prim’ordine, in modo che il cliente sia così contento da tornare ad acquistare e/o a raccomandare i tuoi prodotti ai suoi amici.
È interessante notare che ognuna delle aree critiche elencate sopra corrisponde a una fase del processo di vendita (canovaccio che il venditore deve seguire per aumentare le probabilità di successo della sua azione di vendita).
I processi di vendita
Una veloce ricerca online porta a “scoprire” più processi di vendita, adatti per tipologia di vendita o comparto merceologico, strutturati in 7 o 6 fasi.
Il sito di www.salescycle.com indica il processo in sette fasi:
1. Prospezione di lead (nuovi contatti)
2. Contatto con i lead
3. Qualificazione lead
4. Presentazione del prodotto
5. Gestione delle obiezioni
6. Chiusura trattativa
7. Follow-up (seguito) e lead nurturing
Altri siti internet elencano il processo di vendita in 6 fasi per l’accorpamento di due stadi.
Il processo di vendita
Ricordo che il processo di vendita riproduce il customer journey, percorso di un potenziale cliente dall’iniziale conoscenza dell’azienda fino alla fase di post-acquisto e fidelizzazione, o all’ottenimento di segnalazioni/referrals come nel caso di vendita di serramenti.
Seguire un processo di vendita presenta vantaggi per i venditori ma anche per i clienti:
a) i venditori, che seguono il processo e non saltano qualche passaggio, ottengono tassi di successo più alti, dimensioni medie delle trattative più grandi e una maggiore velocità delle trattative.
b) i clienti, attraverso un processo di vendita ben definito, comprendono meglio perché il prodotto che acquistano è diverso dagli altri e in particolare come risolve i loro problemi. Si può anche dire che capiranno il valore tangibileche traggono dal prodotto.
Il processo di vendita è molto più di un semplice metodo adottato da venditori e manager. Deve diventare una parte funzionale della gestione dell’azienda. Senza un processo di vendita – ben definito e una tecnica che renda i venditori responsabili del completamento di ogni fase – l’azione dei venditori risulta meno produttiva.
Suggerimento finale
Consiglio a tutti coloro che vendono o entrano in contatto con i clienti di tenere nel cassetto o in tasca il libro Vendere con successo di Brian Tracy, da leggere nei momenti di pausa o dopo che un cliente ha respinto la proposta. È un piccolo investimento, solo 7 €, per una guida che aiuta a migliorare i risultati di vendita. Lo trovate anche su Amazon.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Articoli correlati
Tutti gli articoli del Dott. Vladimiro Barocco
Immagine: il puzzle dei venditori, dal blog www.agentievenditori.it
