Continua la serie di articoli dedicata al “Team di vendita di successo” a cura del dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing. Qui l’esperto di marketing offre delle linee guida per individuare il corretto profilo del candidato ideale
Ecco il quadro delle modalità di reclutamento dei candidati giusti:
a) dare una chiara descrizione del ruolo e delle responsabilità che un venditore della (tua) azienda deve assolvere
b) chiara definizione delle competenze, esperienze, attitudini, comportamenti e valori richiesti.
Questi due elementi concorrono a ridurre i tempi necessari per coprire la posizione vacante.
Preparazione della job description
È una fase del reclutamento che consiste nel preparare la descrizione della posizione scoperta.
La redazione della job description influenza la capacità di attrarre i candidati giusti e deve contenere informazioni quali:
- posizione libera
- principali responsabilità (promuovere prodotti o servizi dell’azienda, investire tempo e energia nel mantenere le relazioni con i clienti esistenti, partecipare a fiere ed eventi per aumentare la visibilità del brand, identificare nuovi mercati o opportunità)
- opportunità di crescita
- articolazione dei compensi (fissi o variabili. Premi e benefici)
Qualifiche e competenze di un agente di commercio
- conoscenza del mercato e sue tendenze
- orientamento al cliente
- buona conoscenza degli strumenti informatici (CRM, altri)
- elevata competenza nella comunicazione verbale e interpersonale
- abilità negoziali
- equilibrio dei mandati in portfolio del candidato.
Importanza dell’annuncio di lavoro
Con l’annuncio di lavoro, l’azienda comunica l’apertura di una posizione e stabilisce il primo contatto con i possibili candidati. Un’inserzione che si presenta bene aiuta chi si candida a capire se la posizione è adatta alle sue competenze e in linea con i obiettivi professionali.
La struttura di un annuncio di lavoro
Un buon annuncio di lavoro segue una struttura chiara e facilmente leggibile. Il suo obiettivo è quello di vendere la posizione aperta ai venditori “giusti”, pur essendo in concorrenza con decine o centinaia di altri annunci.
Va prestata molta attenzione al titolo perché crea il primo impatto e influisce sulla visibilità nei motori di ricerca.
Dopo il titolo va inserita una breve presentazione dell’azienda, specie se è una marca, per offrire un primo contesto ai possibili candidati.
Come scrivere un annuncio efficace
1. Assicurarsi di utilizzare parole chiave facilmente reperibili con i motori di ricerca
2. Utilizzare un’introduzione breve e incisiva
3. Riportare ruolo e responsabilità
4. Indicare chi stai cercando
5. Retribuzione, benefit, sede o zona di lavoro
6. Infine, includere un convincente invito all’azione, cioè a candidarsi.
Il successo di un annuncio di reclutamento si giudica in base all’assunzione della persona giusta, non al numero di risposte.
Come suggerire a un venditore di rispondere a un annuncio?
Il metodo di candidatura fornirà al lettore un’indicazione della cultura aziendale. La maggior parte dei venditori risponderà favorevolmente a un approccio informale come “Telefona a Berto Pezzato, sales manager, al numero (telefono) tra le 14:00 e le 17:00 di giovedì o venerdì, per un colloquio informale“. Se ai candidati viene chiesto di “Scrivere all’Ufficio del Personale (indirizzo email) per un modulo di candidatura”, ciò indicherà una cultura impersonale che frenerà la risposta di possibili venditori.
La prima valutazione
Il vantaggio di chiedere alle persone di telefonare è poter fare una prima valutazione, della loro idoneità, dal loro tono di voce e da come rispondono alle domande. Queste dovrebbero avere lo scopo di cercare informazioni, come:
– nome e indirizzo
– precedenti esperienze lavorative
– cosa le ha spinte a rispondere
In base a queste informazioni si può decidere se invitarle a un colloquio, inviare loro un modulo di candidatura o ringraziarle per aver contattato l’azienda.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Serie TEAM DI VENDITA DI SUCCESSO
Parte 1 – Come costruirlo
Articoli di Vladimiro Barocco
