In questa prima parte del post dedicato al “Vendere” il dott. Vladimiro Barocco passa in rassegna i principali processi di vendita a disposizione di direttori commerciali e marketing e di venditori desiderosi di crescere.
Che cosa occorre per “Vendere”? In genere, si dice che ci vuole metodo oppure empatia, entrambi elementi importanti per il successo nelle vendite. Da parte mia aggiungo una terza parola: processo, inteso come sequenza di attività che portano ad ottenere più vendite.
Una ricerca condotta da Rain Group, specializzato nella consulenza e nel training alle vendite, ha messo in luce che i migliori venditori:
-Vendono soluzioni invece di prodotti
-Stabiliscono relazioni e collaborano con i clienti
-Seguono processi di vendita.
È un set di fasi ripetibili che un venditore compie per portare un potenziale cliente da un’iniziale fase di consapevolezza alla conclusione di un ordine. Il processo di vendita può anche essere inteso come una sceneggiatura che segue una stessa sequenza di base indipendentemente dal tipo di vendita.
Il processo più noto è AIDA, formula che sintetizza le seguenti fasi: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. La combinazione dei quattro elementi indica la trasformazione dei visitatori dello showroom in clienti.
Sviluppato da un pubblicitario statunitense nel 1898 per le telefonate di vendita. All’origine comprendeva all’inizio solo le prime tre fasi:
1) Attract ATTENTION,
2) Mantain INTEREST,
3) Create DESIRE.
Più tardi fu aggiunta la fase: 4) Get (prendere) ACTION.
Però il cliente che entra in uno showroom ha già un interesse generale. In questo caso il venditore deve sviluppare una concreta intenzione di acquisto. Questa nuova situazione ha favorito lo sviluppo del processo RNSC, acronimo che sta per:
1) RAPPORT (stabilire una relazione),
2) NEED (necessità del cliente),
3) SOLUTION (prodotto che risolve i problemi del cliente) e
4) CLOSE (concludere).
Questo nuovo modello è stato proposto nel 2012 da Shiv Khera nel suo libro “You can sell”.
In precedenza era stato sviluppato il metodo GUEST (cliente come ospite) che ricorda le cinque fasi che stanno alla base del successo di un colloquio di vendita:
- Greeting (salutare) i clienti
- Uncovering (scoprire) le necessità dei clienti
- Explaing (illustrare, spiegare) il prodotto
- Solving (superare) le obiezioni
- Telling (chiedete) ai clienti di acquistare.
Per costruire una argomentazione di vendita, viene in aiuto il modello CVB(P) per indicare la sequenza:
1) Caratteristica,
2) Vantaggio,
3) Beneficio o Prova per l’interlocutore.
Ecco due esempi:
| Caratteristica | Vantaggio | Beneficio o Prova |
| Finestra triplo vetro | Basso valore di trasmittanza termica | Riduce le spese per il tepore di casa |
| Lunga vita ai nuovi serramenti | Lunga funzionalità | Garanzia di 30 anni (prova) |
Infine, i metodi CRAC e SONCAS(E)
Il modello CRAC viene in aiuto quando si devono superare le obiezioni dei clienti. L’attenzione del venditore, rivolta all’ascolto di richieste e risposte del cliente, permette di comprendere le motivazioni che guidano il cliente nelle sue scelte. Il modello SONCAS(E) aiuta il venditore a favorire l’identificazione del profilo psicologico del cliente per attivare le leve che facilitano la vendita.
Questi modelli saranno al centro del mio prossimo contributo.
In chiusura segnalo due libri:
- Vitolla N., Per vendere ci vuole metodo, ed. FancoAngeli
- Gerardi A., Per vendere ci vuole empatia, ed. Bonomo
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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